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学点产品心理学 | 用户的色欲_钱柜777备用网址

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这句话的弦外之音是:用户约炮是用户的事,与任何社交产品无关,或者说就算互联网没有诞生,这世界上不存在任何形式的社交产品,人对于性的趋之若鹜就像飞蛾扑火,一种本能的应验!当然把对性的狂热比做成飞蛾扑火是不合适的,但性的确是一种本能,实实在在客观存在的生理范畴的东西!而这种东西是被用户隐藏起来的,不被公开承认,这是普遍存在的一种性的羞耻感!在这种羞耻感的支配下,人们在炎热无比的夏天活动中也会用衣服遮住敏感部位,物种起源所描述的人类对于性的羞耻感也是由来已久,群居生活开始之后就有部落用树叶或其它植株编汇的“衣裳”遮住关键部位……而《圣经》也对人类的祖先亚当,夏娃偷吃禁果之后的情景进行描述:“ 那天傍晚,天气转凉了,夫妇两人听见主上帝在园中行走的声音,就藏在树丛之中,想避开他。主上帝呼唤那人说:“你在哪里?”那人说:“我听见你走近的声音就害怕得躲起来了,因为我赤露着身体啊。”宗教所解读的性,科学论著中描述的客观的性,与我们做产品时所思考的性有着同一个渊源。说白了用户就是人,人就是用户,他们两者并没有多大本质上的区别,若有区别也是表象层面的,一种性的延伸……譬如在处理性的问题上:用户要比人更自由一些,因为人在现实生活中总要受到道德律令与纲常伦理的束缚,这种束缚会囚禁人生理问题以及累及到心理问题的释放,这种性的压抑普遍存在于用户的心理模型之中,我们要建设用户灵活的心理模型,就要把性考虑其中,但有一点要提到的是:产品关于用户性的包容性一定得是隐性的。产品不能把匹配性伴侣做成一个公开的功能:这是短视的,天真的产品人和公司才能想到的需求,当然这样做是违法的,也或许,它根本就走不到市面上,然而法律并没有规定性是违法的,性是一种天赋,一种本能。法律只是一种意志,而有些客体(譬如性)是不随意志转移的,做产品,尤其是做社交产品,或者是泛社交产品。(泛社交产品指的是那些不具备社交定位,但具备社交属性的产品,譬如购物网站中的评论功能就具备泛社交属性。)一定得把对性的包容性考虑其中,而产品对性的包容性也时刻考验着一个产品人是否具备长远的目光。用户创造的价值无非就体现在用户上,而用户是否对产品能产生价值无非体现在两个方面:1.用户的数量。虽然用户的数量与用户价值无直接关系,用户价值与用户质量成正比,但用户数量与用户价值有着间接的关系,首先,产品不具备产品价值,产品就无法积累初期用户,这里先放下用户的质量,没有用户受众和基数,用户的价值也无从谈起,尤其对积累初期用户期的产品而言,用户的数量大于用户的质量。2.用户的质量。对于产品而言用户的质量不是你的用户人品好,有学历,有文化,有高雅的情趣,这也是用户和人之间的差别体现。当我们站在产品的角度来谈用户价值时,那些高质量用户就是付费用户,对产品的传播产生自觉性等利好的因素等……而无论用户的数量,还是用户的质量皆有一个前提:什么是用户主动选择你的理由?对每个用户来说,他选择你的产品都会有吸引他的地方,而产品的每一个细节都会可能吸引一大部分用户,我始终坚信两个定位一模一样的产品,包括logo的设计都一样,但logo颜色不一样的产品其用户量是不同的,我们以微信为例,倘若微信的logo不是绿色,而变成了黄色,或者红色,它的用户量与现在的用户量肯定存在着不小的差异,用户对颜色的挑剔,与颜色对用户心理的影响和反馈是一个双向的,潜移默化的客观存在。当然这里只把颜色列举出来,颜色的客观存在对于用户心理来讲:也是一种“色欲”。作为产品细节对用户心理的影响,这种影响基于产品的整体,遍布其各处的每个细节,而这种影响所产生的后果与最终用户量有着直接的关系。1.架构表象层面:又称之为直观的感受层面,即用肉眼所感受到的产品框架,功能,颜色,字体,图片等……这些可视化的具有形状,属性与态势的存在,用一个形象的比喻就是一个产品的颜值和气质,就像我们端详一个女性是不是美女,而颜值,体态,以及其综合的搭配是不是和谐,成为我们评断的关键,用户体验与产品定位相比虽然是次要的,但用户体验与产品定位缺一不可,就像一个女神,外貌和内涵缺一不可一样的道理。2.产品的意志层:用美女的例子来阐述,就是一个女人的“内涵”,有颜值的女人我们称之为美女,而美女和女神的差距体现在“内涵”二字,所谓“相由心生”,“相”就是一个产品的用户体验,而心就是产品灵活的规则(意志):即解决了用户哪些痛点。更深一层次说明是:产品的规则的灵活性,用户和产品规则的交流不在精神层面,而是在无意识状态下完成的一种主观的审视,也正因为是无意识状态支配的用户和产品之间的交流,所以用户呈现出普遍的情绪化,感性,易怒,挑剔……比如产品的卡顿现象会激怒用户,而用户会迁怒于整个产品。甚至会迁怒于公司,这是产品心理中最常见的现象之一。于商业化的产品而言,我时刻提醒自己要忠于产品的本质:盈利。没错,任何具备私有属性的产品都具备强烈的资本属性,一个看似伟大的产品曾扬言要改变世界,而一款能改变世界的产品是具备完善的盈利模式的,当然,到最后,它也能真正的改变世界。我也听过最可笑的谎言:有了用户量就有了盈利模式,其实那些一开始就不知道怎么盈利的产品到最后也不能盈利,他们根本就不可能积累用户量,那些独角兽的崛起一开始就有着清晰的盈利逻辑,盈利模式有所欠缺,从侧面讲是产品价值基因的天生短缺,就像生在罗马格斗场天生柔弱多病的婴儿……一种假设性的填补始终是荒诞可笑的。改变世界这样的情怀是一种诗人的情怀,怀着像诗人一样真诚而炽热的心去做产品,比单纯的要完成一个任务应付了事敷衍出来的产品有一种自生性的气质上的差异。而诗人的情怀自然包括了对性的宽容,也能把性的容忍以艺术的形式设计在产品的灵活运作上。在对待性,与处理性的方式上,产品经理应该体现出一种哲学家的远见,而不是与庸人一样把性贬低成群畜的趋之若鹜。尊重人性的弱点,这是站在产品角度思考的一种立场,因为产品的最终目的是要创造用户能创造价值的价值环境,再本质一些就是盈利,但凡是有利于价值创造的,我们都应考虑其中,而庸人的谈性色变站在产品角度无疑是一种短视,这是一种反人类的个体的偏见。对待用户性生理与性心理的处理态度与方式最能考验一个产品经理是否具备完整的用户心理建模能力。而关于用户心理模型建模的立场也应当立足于两个方向,两个层面:作为客体存在的用户群体心理肖像的刻画。产品经理对这种客观存在的集体用户心理肖像一种理性的拿捏。这种拿捏一定得摒除作为产品人的短视和偏见,最理想的产品人素质是:诗人一样的情怀,哲学家的一样的远见。而今天我们所能看到的,直接与性挂钩的产品都被市场淘汰掉了,更多的是被法律镇压了,直接与性挂钩的产品不具备任何程度上用户的平衡性,女性用户不会选择这样一款产品,因此在“约经济”类型的产品中,我们大多数被运营商以欺诈的手段蒙蔽了。案例:Ashley Madison表示:“这起事件并不是黑客行为,而是犯罪行为。这是针对AshleyMadison.com个人用户的非法活动。参与这一行动的罪犯自命为道德审判者和执行者。”被曝光的攻击者是名为The Impact Team的黑客团队,而攻击原因是,他们认为AshleyMadison在宣传时作出了不实的承诺,要求在规定期限内关闭网站,否则就公布用户数据。有这种理由,估计团队中有人没有成功约到性伴侣,恼羞成怒。据悉,这次他们带来的是达9.7GB的偷情网站Ashley Madison的用户资料。在周二,黑客发布了一份题为“时间到了”的声明,宣布公开这些数据,并给出了查看这些数据的方式。声明称:“Avid Life Media未能关闭Ashley Madison。我们已经解释了该公司及其用户的欺诈、欺骗,以及愚蠢行为。目前,所有人都可以查看这些数据。”黑客称,网站的用户有90%至95%都是男性,而根据该网站于2013年提供的数据,年龄在35岁以下的注册用户中,男女比例已经达到了1:1。虽然数据有些过时了,但如此大的差异还是令人怀疑网站用户的真实性。黑客还称,AshleyMadison有不少虚拟的女性帐号,并嘲讽了该网站及其用户群体。“想在这里找到你认识的人?请记住,这个网站就是一个骗局,包含数千个虚假的女性帐号。男性用户可能觉得注册了全球最大的婚外情网站,但实际上不会找到任何对象。他只是进行了尝试,如果说这样的不同很重要的话。”所以事实就是,男性兴致勃勃地想找婚外情对象,结果上的差不多是个“同性交友”网站?真是报应。现在,那压缩后约10GB的文件已经发布到了暗网中,数据包括了用户姓名,信用卡号,消费状况,甚至还可能有性行为偏好。按照产品逻辑来讲:性作为两性普遍存在的生理以及心理现象,有着长久的支配地位。而在 AshleyMadison中男女比例竟然失调到1:19。而按照真实场景逻辑的推导下,产品用户男女的比例应该是1:1,因为现实生活中性对个体的支配是不分性别的,其作为一种天赋以及本能来讲,有着明显的不随意志转移的不可控制性。但在 AshleyMadison中的真实数据却颠覆了这一个常规的理念,那些同样有着性刚需需求的绝大多数女性用户并没有选择这样一个平台,这种情况发生会另绝大多数产品经理感到莫名其妙的诧异,当然,这种惊讶,以及 AshleyMadison数据所披露的男女比例失调问题在产品心理学中虽然令人出乎预料,但也在情理之中:这是产品逻辑成立,而用户心理逻辑不成立的典型谬误,也是由于产品人和公司高层的阅历不足所造成的,许多产品多少会触及一些用户心理模型,他们不会真正的想到用户在想什么,当然,那些用户所想不到的,包括产品人想不到的,作为欲望或者意识而实实在在存在的隐性,又被我称之为用户心理未发现的新大陆。这种欲望与心理的未知领域,我在前些章节也讲到过:隐性欲望,或称之为隐性需求,指用户群体还没发现,但做出之后就能产生强烈效应的产品,譬如苹果手机对传统手机的颠覆。在这一章节我同样要讲另一个问题:用户心理模型中隐性的潘多拉魔盒。但我相信人工智能会是一个惊讶,也是一个不可控制的趋势,任何个体和有秩序,有智慧的群众不可能打败趋势,因为趋势是群众意志中额外意志的产物,而群众(这里指人类集体文明)拥有自己的心理模型,智力以及生命力,而这生命力对于当中的任何一个个体,或者部分群众(城市,国家,民族等……)都是客体,一种不随主观意志所转移的客体……当然书籍市场上没有任何一本关于产品心理的书籍文献,用来阐述做产品与心理,宗教思维,哲学之间的联系。无论是互联网产品(软件),还是人工智能产品(硬件,或者软+硬)它们背后的逻辑与共性是一致的,但工具层却不一样,因为做硬件和软件的工具流程不一样,我在尝试寻找一种个体与个体之间的共性,这种共性只能在用户身上找到,产品只是用户本能或者欲望的延伸,做产品的终极逻辑一定是回到人身上,时间会检验一切。做产品的逻辑不在产品上,而在于用户上,或者完整的说,单纯的产品逻辑是不完整的,就像一栋不够人性化的,没有装修过的房子那样不受待见,这种纯粹而直白的框架式产品虽然拥有了良好的用户体验,但用户的终极体验是为需求而去,而不是为一个良好的用户体验而去,在错误的定位所支配的产品下,用户体验不能拯救任何一个用户,残忍,易怒,忘恩负义,挑剔就是用户心理模型的底层建设。我说的产品逻辑不在产品上,其缘由多少和它相关。AshleyMadison这个产品的案例所披露的正是我讲的这个问题:那些站在产品逻辑上成立的(即,性为两性的刚需。而站在用户上不成立的产品终归是竹篮打水一场空,就算用虚拟机器人来制造幻象也无济于事, AshleyMadison的用户可以用清一色的男性来形容,这种约会型的产品其实是半线下的产品,或者说是偏线下的产品,而 AshleyMadison所提供的虚拟女性在涉及到线下交流时,其谎言也不攻自破,既然我们称其为站在产品逻辑上成立,而站在用户心理逻辑上不成立的产品,那接下来就分析用户心理逻辑不合理的具体表现:AshleyMadison的用户男女比例为1:19,当然这是黑客数据所披露的,究竟是官方说的准确,还是黑客的数据准确这里不是我们重点考究的对象,那已经是过去式,如果你是个产品经理,但却相信男人与女人是同一种动物,这是不符合感官经验,也是极不科学的信仰,男女的染色体就不一样,生理结构也不一样,当然心理模型也不一样,最主要的是男人与女人思考的方式不一样,这种性别上引起的观念上差异是普遍存在的,以心理学科学为立场,同一件事物在一对龙凤胎的眼中是不一样的,男人的思考方式以及女人的思考方式是基因决定的,一种由经验扩充而积累的沉淀。基于黑客披露的 AshleyMadison男女比例来看,产品作为一个有典型特征的事物,尤其涉及到性这个敏感的话题,男女的世界观与心理模型所表现出的差异化更为突出:男人不能原谅女人身体出轨,女人不能原谅男人精神出轨。男人更注重对女人身体的独占欲,女人更看重对男人心灵的占有。女人可以接受有故事的男人,男人普遍不爱有故事的女人……这是站在两性的共性问题上给予的结论,它说明一个道理:男人处在性强势与开放的立场,而女性则处在性保守,性弱势的立场上,这种男女关于性看法的不致,是导致某些产品注定失败的原因之一,而这些产品通常是与性直接挂钩的。与性直接挂钩的产品不会取得成功,因为“约经济”是立足于男性心理和思维,忽略女性观念的一种站在用户心理极为不对称的产品类型,如果女人和男人的思维方式一样,那约经济将会诞生一个现象级的产品,其规模以及增值服务也会波及到电商和金融,甚至涉猎到婚姻,婚恋的线下市场,可惜这种模式只是立足男性主观的立场所思考的定位:性自古以来就是永恒的话题,可是男人对待性的态度较为随意,在任何一个国度,古往今来,人类文明社会所信奉的男权主义,允许一夫多妻制的长期存在,尤其在封建专制主义支配的人类社会,女人更是被这种三纲五常所束缚,在这种长期封建的社会性质影响下,女人的思维处在一种绝对保守的地位,所以我所总结的导致约经济失败的原因有以下几个:2.人类文明社会长期处在男尊女卑的情况,直到现在,为男性服务妓院遍布大街小巷,而没有为女性提供性服务的场所,就算有也是凤毛麟角,这种现象除了说明男性依旧占据社会主导地位之外,另一个问题是“一夫多妻制”长期的影响仍在人们的观念中根深蒂固的存在,有人会说:什么时代了?还信奉这一套理论,而我可以负责的告诉各位这不是为了撰写论著而临时编汇出的,而是立足于女性生理结构与心理模式得出的一个客观结论,而且这个结论具有持久性,无论人类文明发展到什么地步,男女对性的观念不会产生绝对一致。3.基因问题与社会问题决定了女人对性的保守,而这种观念在男人那里根本立不住脚,男人对性所表现出的随意性也是女人所不能接受的,女人对男人的灵魂与心灵比较衷心,也比较感兴趣,男人对女人身体的兴趣要大于女人的灵魂和心灵,因此男人喜欢身体出轨,只是为了满足生理需要,而女人出轨就是精神出轨,我们回到做产品的立场上来得出一个结论:若想要把“约经济”做大,必须把定位从男性思维主导的肉欲的需求转移到女性对心灵之爱的需求上来:得女性用户者得天下!而直接定位在寻找性伴侣的产品不会得到女性青睐!4.不仅仅是约经济,任何社交产品是绝对不会缺乏男性用户的,而性驱动作为主导地位所支配的男性动物,在选择任何社交产品的时候也是为了满足这种性致而去,只不过其表现出来的是一种模棱两可的感觉,而女性用户沉醉于对和谐氛围与心灵之爱的索取,虽然性作为本能驱动也存在她们的生理范畴,但这驱动并不占支配地位。5.男性在性的范畴普遍表现出一种性失控,一种极为原始 极为简单的意图。女性用户对这种原始而不负责任的动机嗤之以鼻。这种情况的产生是男性动物性驱动占据支配地位的作用下形象而具体的表现,譬如:当个体的身份从人转变为用户时,男性地位普遍低于女性地位,这种人权的转变是由社会场所,以及男女心理动机的差异所导致的较为普遍化的现象……男性对女性的追随在现实生活场景的尺度下更多表现为“隐性”,因为客观条件的存在,譬如男性的身高体重,外貌,性格,身价等束缚产生的落差感,让这种具有明显心理动机的行为表现出来一种隐性的渴求,这种情况的发生对一个女性来说,其受追随者干扰的程度会大大降低,而互联网的诞生解决了作为用户现实生活中客观条件的束缚,在虚拟的世界没有人知道他的真实身份,体态样貌,性格与财产情况等,人们甚至不知道他的名字,因为名字都是虚拟的。所以在虚拟世界的男性所表现出的行为更趋向于真实的心理动机,这种动机在虚拟尺度所表现出来的具体行为也是一致的:感性化,直接化,情绪化。1.纯粹的虚拟世界性心理行为表现,指男性用户觊觎在语言中获得性快感,这种虚拟化的性心理趋向普遍存在于男性用户的心理模型当中,应用和体现场景为:阅后即焚的聊天场景,泛约经济中的社交场景,以及直接定位于性交的产品中,这种用户性心理仅局限于虚拟的现实世界,由于用户并没有将其发展至线下的动机,所以单纯从线上所展开的陌生人语言性行为更为普遍,这种具有柏拉图式相对精神的想象,是女性用户所青睐的,它与阅后即焚以及泛约经济产生不约而同的共鸣。2.一大部分用户并不具备发展线下性行为的动机,这一大部分用户绝对不包括女性用户,女性用户的性需求体现在虚拟世界的想象,这种想象是柏拉图式的,具备线下性行为动机的是男性用户,在所有男性用户中又分为两类:一种是倾向于线上的性语言暴力,譬如语言性暴力的延伸品:图片,语音,视频等……这种想象力所凌驾的性行为是男性用户与女性用户关于性态度一致的唯一共性。绝大多数女性用户不会将性发展到线下,而绝大多数男性用户拥有将其发展到线下的动机。直接定位于寻找性伴侣的产品往往会吸引那些希望线下发展的男性用户,我虽然不否认女性性心理存在的普遍性,但女性用户不会将其发展为线下的真人交互,女人,还是女性用户所在意的是精神与想象的事物。在核心定位卡点于性的约经济产品中,还是“泛约”经济(譬如facebook中“可能感兴趣的人”,陌陌,微信摇一摇与手q附近的人等……)的产品场景中,男性思维所表现出来的行为是不一样的,在直接定位在寻找性伴侣的产品中,男性用户所表现出来的行为是现实生活中心理行为的客观写照。由于女性思维与心理所表现出来的行为比较倾向于心灵之爱的包装,男性自然处于被动地位,所以男人产生了甜言蜜语来获取女性的芳心。这也是泛约经济比约经济更为成功的地方:在泛约经济的产品形态下,男性用户的心理仍然符合现实中的行为,而在约经济中,男性用户的思维更倾向于原始的性心理,这也是约经济失败的主要原因之一。生理所导致的心理问题,让男女对感情与性的看法永远不会重合,当然这是站在集体心理意识上说的,因为谁也无法否认特殊性的存在,让女人像男人一样崇拜身体所馈赠的性只有一个办法:让女人做变性手术,或者给她长期植入雄性激素,不然二者的世界观永远存在异议。同样的道理:绝大多数男人对心灵之爱的态度不会长久,而一个男人把一生交给对一个女人心灵呵护上也是极为罕见的,对感情忠诚,专一又渴望得到另一半的灵魂交流,几乎是每一个女性的信仰……我们再看看约经济产品的情景体验:清一色的男性用户对一个女性用户展开各种简单粗暴的约会手段,只为了满足自己贪婪的生理需求。这个场景很容易让人联想到大自然中一种情节:一群雄猩猩为了争取到和一只母猩猩的交配权,而展示着自己“雄壮”的身体。男人对待性的看法与这些雄性的猩猩无异议,都是生理占据主导地位所表现出的一种行径。而女人未必是那只母猩猩,女人要比那只猩猩复杂的多,首先女人的戒备心极为森严,在极短的时间内女人不会把自己的心掏出来给对方看,而男人则希望在极短的时间内把自己的身体推销出去,谈到这里,我想大家都明白一个客观存在的道理:男人是性驱动类型的简单生物,这种性驱动与大自然中群畜并无二致,至少在女人看来是这样,而无论男人眼中的女人,还是女人眼中的女人,她们的思维和心理与男人截然相反。尤其在对待性的态度上。女人的思维导图是:从心理到生理,也称作灵魂交流下性的互动,也称作柏拉图式绝对精神领域内的情感交换,女人的性行为不排除生理需要的可能性,但性的前提绝对建立在某种程度的认知之上,思想再开放的女人不会轻易和一个不认识的男人发生肢体接触,当然除了金钱与桃色交易外,这种情况是由女性思维普遍存在感性化,安全感,道德感,荣辱观,心灵的支配下所运作的,不具备主观能动性的一种灵魂运作,女性化思维不存在主观能动性,是本来就存在的一种客观心理应验!黑客所披露的 AshleyMadison数据完全符合女性用户的思维方式,一种客观现象的应验罢了。男人与女人思维与心理的差异化体现也是那些直接定位在寻找性伴侣的产品失败的最主要原因,我宁愿相信能想起这种商业模式的产品经理是一个没谈过恋爱的男人,完全沉浸于性幻想中不负责任的灵光一闪。因为这样的产品是注定不会得到女性用户的青睐的,这样的产品只会吸引一批用下半身思考的,心急如焚的男性用户,而依照女性心理的特征,这种充斥着不和谐气息的产品气质不会对她们产生任何吸引力,她们甚至会觉得这里的用户是一群变态!而运营商由于对女性心理认知的亏欠,在对待用户增长的措施上也表现出一种后知后觉的被动!他们会失望的发现女性用户寥寥无几,包括转化率和留存率。但在这个时候,对女性心理不了解的运营商仍不会觉得产品定位的本身就有问题,他们会认为运营出了问题,或者用户体验,产品服务等细节出了问题,因此写了许多女性用户的虚拟代码来制造一些虚假的繁荣景象,继续吸引庞大的男性用户,其实,面对约经济之类的产品,几乎不用过多的运作,男性用户也不会少的,因为这样的产品太懂男人了。而对于用户性别的平衡性来讲:团队花再多的金钱在产品推广上也无济于事。包括中国未浮出水面的一夜情交友网站,以及性色文化浓郁的社交产品,几乎全军覆没,而它们的死法很简单,也有着惊人的一致性:男女用户比例严重失调,在封建伦理影响最为长远的中国来讲,约经济产品的男女比例失调程度要远远高于黑客所披露AshleyMadison数据!而做这类产品的团队也有着共同之处,他们对女性心理的漠视与无知让所有努力付之东流。这类产品的共性也一致:产品逻辑的因果性绝对成立,但用户(受众群体)心理不成立。当然约经济只是其中一个典型的案例,那些产品逻辑成立,站在用户心理层面就失效的产品比比皆是,可怜的是某些团队根本就不知道问题错在哪里,就像约经济泡沫破碎的启示一样,各个领域多少会存在类似的问题,不绝如缕,害团队于无形!本文链接:

支付宝钱包就不用介绍了。过年通过红包火了一把让更多的人又打开了这个APP。目前的支付宝钱包版本为8.5,包含支付宝、服务、探索、财富四个模块。模块的具体介绍在下面。  分析之前先写使用感受。就O2O的发展趋势和阿里支付宝的一些动作来看,支付宝钱包的前景是很大的,功能和场景会更加丰富。不过现在我相信很多人都和我一样感觉它很乱,功能繁多但又不会去用。支付宝一直在布局线下,企图做到什么O2O,就目前来看,也只有个别活动大家会用支付宝完成线下支付。作为一个钱包APP,平常没事干也不会去打开,只有在其他应用里付钱的时候来弹出一下支付框。最近有两个理由让用户打开支付宝,居然是10年账单和抢红包,都是用来娱乐大众的,目前来看支付宝就靠这些来赚眼球。  一张功能架构图,是以前8.1版本的,现在的有些功能图里还没有。  支付宝钱包首页聚集了很多支付相关的服务,大到转账充值,小到什么校园一卡通城市一卡通,还有各种淘宝的链接。第二频是服务窗,和公众号模式差不多。第三频是探索,包含了各种券的分类和打车等入口。第四频是财富,可以看到钱和宝宝们。  1、扫一扫/付款码:  用户扫描商品二维码可以直接完成付款,或者跳转到支付界面。付款码则是自己账号的条形码和二维码,场景如百货商场中,选完商品后,给收银员出示付款码完成付款。二维码和付款码支付的方式主要是用于线下,比如百货商场等。支付宝钱包主推扫码付款功能,可以看出该功能未来还有很大空间。  其实扫码付款的方式早已出现,也被禁掉过,一直不温不火。扫码的用户体验本身不比付钱方便,加上安全方面的隐患,一直以来用户反应比较一般。扫码和付款码意义是作为连接线下和线上支付的手段,在于支付之后的其他线上服务。  2、其他支付方式,比如声波支付,俗称咻咻咻支付。指将手机对准线下的支付机,接收到信息后付款。声波支付之前在自动售货机上有用到,用户反应更一般。还有AA收款,能够用到聚餐等场景。当然还有亲密付。不同支付方式的要点就是能够满足用户的某个具体支付场景。目前大体上使用频率不高。  3、服务窗  不知道有多少人和我一样,觉得服务窗是个很鸡肋的功能。服务窗类似于微信的公众号,是商家的服务账号,账号里是消息列表和自定义菜单形式的服务接口功能,以查询服务、预订、个人信息为主,定期会推送消息,都是跳转到HTML5页面。账号数量相对微信不是一个数量级,用户使用频率低。  为什么说服务窗比较鸡肋,因为用户没有相应需求而基本不会主动去打开服务窗,打开后看接口页面的体验也很差,服务窗推送的消息不会看还感到很烦(至少我是这么想的),食之无味。但服务窗是支付宝O2O功能中的一环,确实能够完成一些诸如线下门店、会员卡的功能,弃之可惜。服务窗单独占有一频,比微信公众号待遇还好,至少支付宝的PM肯定还有很多改进要做。  以银泰为例功能介绍一下服务窗的功能:该账号一共包括付款码、门店信息、线上银泰圈、银泰宝会员卡和信息列表五大类。门店信息根据地区分类转到相应门店介绍的链接,银泰圈有银泰网和闺蜜圈,银泰宝是电子会员卡。同时账号会不定期推送活动信息。支付宝中的服务号能与其自身的APP关联,为用户提供完成服务、查询优惠活动、周边信息的功能;也能与用户账号相关联,如查询用户历史订单,个人账号。有些活动信息会通过信息推送展示给用户。  直接打开查看消息列表中的活动等,频次低;想去购物前打开查看菜单中线下店面、网站等信息,频次低;购物时打开付款码支付,频次低;购物时打开银泰宝会员卡使用,频次较低;购物后查看银泰宝中的消费记录余额等,频次较低;购物后的相关售后服务功能(没用过不太清楚),频次较低  服务窗的目的:就银泰为例,看出服务窗的目的主要是围绕支付过程前后实现的其他线下服务做文章,像窗口一样直接在服务窗中完成会员卡支付,以及购物前后的一些信息等功能。待很多线下商家的线上支付布局完善后,服务窗就能作为支付行为的延伸。还有一部分是通过支付宝进行功能上的自助服务,比如打车等。快的打车本身就可以看做一个高级的服务窗。  在场景中可以看出,用户使用的频率肯定很低,至少现在是这样。除了银泰这样的百货外还有各种各样的服务窗,有些只是单纯的信息或者html5的链接,最多加上一两个自定义服务,这些服务窗的使用情况可想而知。  评价建议:目前服务窗的功能可以总结为推送信息、外链、线下商家相关信息、支付、会员卡、接口功能这几类。  服务窗不像微信公众号这样具有很高的打开频率,因此信息服务和外链的用户接受程度非常有限,多了只会骚扰用户。恰巧这还是大部分服务窗的功能,这些只有各种信息内容的服务窗没有必要存在。  在场景上,服务窗伴随着用户的支付行为,不局限与用户主动关注的形式,因此可以在用户做相应支付的时候,显示该服务窗中的信息,比如在某商家处购买了一张票,然后显示该商家的服务窗,包含该购买信息,并自动关注。  在功能上,符合用户需求的主要是自主服务功能,像会员卡,线下商家的一些信息比如电话,以及支付行为前后的功能,比如购买记录或者券的列表,售后服务入口,预订服务等。信息流应该显示用户的消费记录以及每笔消费的实时动态。这些服务和电子会员卡里的功能类似,都围绕支付进行,并且能直接利用支付宝的账号体系。具体功能由各个商家自行开发。  在形式上,目前的公众号形式更适合作为信息平台而非服务平台,诸如会员卡这样功能列表的形式能突出服务,弱化信息流,用户操作起来比现在方便多了。形式的UI另说。  3、探索  探索栏中包含了电子券、会员卡等能在线下使用的相关产品与使用记录,目前包含红包、电子券、行程单、会员卡四项和电影票、快的打车、快抢三个服务。从发展情况来看,探索栏能够接入第三方应用,提供的功能包括汇集第三方应用中支付宝付款记录的信息,和快捷方式进入第三方应用的功能。  支付宝钱包在这个模块中将实体钱包电子化,把各种卡和券放进去,作为一站式卡券订单管理服务。用户可以通过这四个入口来查看自己的卡券,并直接用于线下服务。电影、快的打车提供相关的接口功能,供用户直接消费,相当于高级的服务窗。  支付宝会员卡不但能够享受普通电子卡的会员折扣,还可以与实体卡进行绑定,并与商户的 CRM系统打通,实现积分、返利等会员运营管理,还能够配合商家发行的储值卡,进行在线充值。用户通过会员卡购物后记录用户数据,进行用户管理和针对性营销。  同样以银泰宝为例。银泰宝包含了实体会员卡的展示,会员号,余额,会员优惠信息和门店信息。在付款时展示会员卡,就可以获得优惠,同时记录购买的信息。比起上面那个服务窗,信息相对少,其他服务多。至少看起来比服务窗靠谱。  开通会员卡的商家只有20个不到,主要功能限于查询优惠信息和记录购物数据。由于各个商家的crm系统不同,因此整合电子与实体会员卡是很艰巨的任务。  4、财富  包括个人账户信息的相关内容,以及余额宝等理财的模块。用户可以通过该栏查询个人账户与安全信息,进行理财产品的购买。  界面分析与重构:  1、针对首页。首页虽然涵盖了几乎所有应用,但个人觉得实在太乱,用户主要的需求无非就是转账、充值等那么几个。个人建议留下转账、信用卡还款、手机充值、记账本、水电煤等个别几个,将淘宝、淘宝电影等淘宝链接全都在首页去掉(不过这一点支付宝肯定不会改),其他按钮和里面的一卡通这类使用不多的留着。首页的所有支付功能要看着直观。  2、第二频,作为服务窗以及扩充。可以把探索中快的打车这一类模块放进来,作为高级点的服务窗,提供自助服务功能。原来的服务窗则修改形式,参考上文。同时这一栏可以包含未来更多的O2O功能(比如wifi等)。  3、第三频探索。探索栏为支付宝延伸的内容,各种不同类型应用的入口。上方保留所有卡券的入口,以及今后可能增加的更多卡券类型。可以将更多支付宝支持的支付方式列在这里,比如首页中的什么一卡通,炒股等。所有淘宝相关的入口都放在这一模块中。  4、第四频财富不动,可能添加更多理财方式的入口。  1、利用支付打通线上线下,为用户提供多种购物方式  随着扫码付款等线上支付方式成熟,线下百货利用支付宝连接线上。用户在百货购买商品后,通过商品二维码扫码下单支付,选择提货或者配送,通过账号查看物流信息等。这样的购物场景可以作为移动支付在线下百货商场发展的一个方向,主要体现全程线上购买,线下体验。其实就是体验店的模式,关键在于用户线上支付过程的体验。这类模式现在已经有所发展,只是没暂时都没鼓捣出什么名堂,用户关注不高。  产品设计:1、首页突出扫码、声波等支付方式。2、利用商家的服务窗。用户交易同时可以利用商家的服务账号进行支付、会员优惠等服务。3、购物后利用服务窗进行用户查询等功能、售后服务等。服务窗根据交易出现,不用主动关注。  2、为更多应用提供入口,连接支付宝帐号  用户的支付宝帐号会在各个应用中消费,购买各种票、券等。支付宝可以开设入口,将这些内容整合起来。尤其是在O2O、线下生活服务领域。目前已经有卡券等四个入口,以后可以设置更多的分类,整合所有支付宝所购买的东西,包括不同的票,券,订单,实物,金融产品等。  产品设计:1,像目前一样开设更多专门的入口,如优惠券,票,旅行订单等。每一类聚合支付宝帐号在该类型应用里购物的记录。2,显示每笔消费的实时动态,以及功能接口让用户直接进行诸如订单查询管理的功能。3,个别大项设置二级入口,用支付宝帐号链接到其他应用。  3、进一步设计电子会员卡,完善会员管理  利用电子会员卡打通线上线下会员能实现原先做不到的会员管理功能。商家利用电子会员卡,通过用户在线下店面完成移动支付后,记录用户交易数据,根据数据分析进行会员管理如针对性营销、优惠券发放等,即O2O闭环。结合会员卡与服务窗两项功能。关键点在于商家线上运作的能力,比如用户交易数据的分析,针对性营销等。这结合了当今炒得比较热的几个概念,O2O啊,大数据等,具体做法目前都不明确。本文链接:

大家下午好,大家都知道淘宝有花名,鹰王是我花名,源自《倚天屠龙记》里面的白眉鹰王,我是从2000的时候加入阿里巴巴,是从底层一线员工一路做上来,我毕业以后这么十几年来,一共也就是干过两份活,一个是在国企干了三年,然后跑到了阿里巴巴。我面试是在湖畔花园面试的,阿里巴巴第一次搬进写字楼,搬进华星科技大厦的时候,从那个时候开始,一路到现在。在公司呆了十三年时间,乌黑的头发就变成了这一头白发,所以我这个特征也比较好记,也经常闹一些笑话,我带着儿子在小区里面溜达,小区里面小朋友见到我说叫爷爷。我在想以后我要开家长会的时候,估计老师会说爷爷又来了。今天,跟各位交流的观点只有一个观点——阿里巴巴企业文化怎么出来的。我后面会用阿里巴巴经过三个阶段下的小故事,让大家慢慢体会。我的观点就是这一句话“阿里的文化和价值观不是设计出来的,是随着公司的发展慢慢“长”出来的,当它拥有自己味道的时候,再把“有意思的地方”因势利导,进而做成体系结构。所以,有一些公司到阿里来学习的时候,看到阿里现在的文化,好像从整个体系上都在支撑着整个文化土壤的发展,当他去用这套整个体系硬往里套的时候,其实往往找不到自己这家公司的DNA到底是什么。下面,我用阿里的文化经历的一些故事,让大家来体会一下,我们的文化是怎么一点点长出来的,最后才变成体系化,而不是一开始有一帮人,说马云那么一帮人坐在那儿,自己把整个阿里文化应该是怎么样,去给它设计出来。正如大家所熟悉的、所知道的淘宝武侠倒立和店小二文化,是不是一开始就有这么一帮人设计出来的呢,这个渊源是怎么来的,给大家分享一下,去体会一下。总体上来说,我们到目前为止,经历的有代表性的其实是三个阶段的三种文化,第一个阶段是在1999年的时候,刚刚开始的阶段,当时其实就有一个叫“可信、简单、亲切”的校园文化,为什么当时会出现这么一种校园文化,大家对于马云的个人背景应该清楚,马云当时最开始的时候是十八个创始人,马云自己是杭电英语老师,在十八个创始人中,有大部分的人是他当年的学生,也就是说这些学生刚刚毕业不久来到了阿里巴巴。当时虽然都是在创业公司,在平常更多的就像在学校一样,就是老师跟学生的关系,师生之间是什么关系?那就是纯纯的、简单的,学生对老师那是无条件的信任,就是那么一种关系。我是2000年3月份加入公司,我的工号是76号,公司在1999年的时候,公司只有几十个人。在那个时候形成初期的“可信、简单、亲切”的这么一种校园文化。阿里文化在开始大规模成形的时候,经历了后面两个阶段,一个是我们在2001年开始,当时B2B公司成立的时候,就是阿里巴巴最早期的时候,有两大主力产品,一个是中国供应商,是针对企业出口的,现在有很多阿里巴巴B2B企业从现在进行转型,从外贸改成内销,做成电商之后,有很多企业是这样的类型。还有一个产品是针对中国市场的,是叫诚信通,一个是直销队伍,一个是电销队伍,当时公司的主要营收都来自于这两个产品,那个时候销售主导形成了一种销售铁军的文化,高执行力、高激励、高乐观,那个时候的铁军文化,是在那个时期形成。在2003年淘宝成立后,开始完全另外一个不同群体的人,干了一个完全不同的事儿的时候,又一种新的文化在慢慢诞生,而这个文化是更接近于互联网的文化,而原来那个文化虽然我们做的还是电商,虽然做的是B2B,但是其实那个早期的时候,我们现在内部开玩笑说,那个时候我们干劳动密集型的、非互联网的传统模式。只有到淘宝开始形成之后,所产生的一些文化才开始带有互联网的特色,正是因为所组成的人群特点不同而形成的。当时我们在做销售的时候,其实阿里有很多土话,这些土话里面,也许你从外面的书上,不一定从管理课本、书上看到,这些土话都是阿里巴巴自己内部一路下来,根据当时的环境、情景、人群,这些话经常是李琪、马云等灵光乍现,突然冒出一句话,在公司内部传诵。其实有一句话,当时马云告诉所有销售,因为开始发现做销售的,他来开个会,一说到营业额,发现销售员眼睛碧绿的,他说“味道不对”。他说一个销售如果左眼是美金、右眼是英镑,那可能这个销售天天盯着口袋里面的钱,就是想方设法把口袋里面的钱弄出来,这样的销售是做不好销售的。阿里巴巴定位希望能帮客户先赚钱,让客户里面的口袋里面的五块钱变成五十块钱,再拿他口袋里面五块钱。这些道理不难,但是具体怎么做,我给大家讲一个故事。其中一个故事,我们的销售遍布在全国各个办事处,年底的时候,会评比全年全国的前三名,评出来的Top Sales,这个荣誉和光环是无与伦比的,他会享受到最高待遇,这些销售不但有非常高的期权奖励,他享受尊贵的帝王般的待遇,另外包括其中有一点,所有年度Top Sales,他会要在所有销售的大场子进行分享。其中有一年,我记得应该是在2004年的时候,有一位我们当时的年度第一名销售,他是浙江的一个销售,他上去进行分享,销售大家都知道,有一个特点。第一,销售很激情,第二,他说话的容易一激动就会夸张。他在台上分享故事,说跟客户怎么搞好关系,他说我那个客户,老板其实也不管这些,是由下面他的一个秘书来负责管这些,那么我每天就是陪着老板秘书跟他吃饭、玩,他的意思就是说我搞定了秘书,然后他的反馈效果也不怎么好,就是因为把秘书搞定了,所以老板也续约了。他其实在吹牛,吹牛的意思就是说他怎么搞定老板下面的关键人,就能把这件事搞定。他分享结束下去,按照一般人来说,这么一个年度销售,而且他已经用业绩证明他是公司最牛的销售,他在台上分享了案例和故事,即使他有错的地方,很多人想着私下来的时候,可能老板骂他一顿就OK,但是我们当时的销售总裁在他下台之后,销售总裁上去,当着所有的销售的面做了两个决定,第一个决定,他刚才说的那个客户不将归属于他,剥夺他对这个客户的所有权。第二,这个客户的业绩将从他的今年年度的业绩和提成中全部扣除。第三,下次他再有犯类似的事情,立刻Fire掉。做了这三个决定,这个销售在下面脸都白掉了,对于这个惩罚,那个客户跟他各类提成相关的可能是几万块钱,这还是小事,对于他来说,在这么多人面前,本来是兴高采烈的很牛的分享自己的成功故事,结果最后上去像是一个批斗会。但是其实就是这一件事,所有销售都明白公司要的是什么,而且公司是言出必践,不管在什么场合。第二个故事,也是一个Top Sales,这个年度销售他跟马云当年打了一个赌,其实他在前一年的时候成为全年的年度第四,他很郁闷,他没有能够有机会上台领奖,前一年全国销售的第一名年销售额是200多万,他在那一年,后来全国销售年度前十名的销售,我们带他们去了三亚度假,他在那里非常激动的跟马云说,我第二年的目标是要做1440万,他还算了一些自己的算术,把马云他们给吓一跳,结果马云和Savio花很长时间让他冷却下来、让他理智下来,回归到现实,他说要做到600万。马云跟他打赌,如果做到这个数字,那么全世界任何一个地方,由你点,我请你吃饭,但是我还有一个前提,你业绩做到了,那不算,你必须让你的客户续签率达到80%,也就是意味着说你不是杀鸡取卵,你不是为了业绩不择手段,甚至可能存在着暗地里欺骗客户的状态。续签率也就是意味着客户的满意,继续续签,如果做不到80%的续签率,你自己说怎么办,后来销售想了想说跳西湖,大冬天要去跳西湖,这个赌约就在那儿了。第二年这个销售用了跟第一年销售完全不同的销售手法,这个里面后来还出了一句销售的老话,叫“心有多大、舞台就有多大”,因为无数奇迹在那里诞生,他第二年真的做到了600多万,后来马云自己履约承诺,请他吃饭,他第一次要出国,办护照,想去美国,还被拒签了,后来他找了另外一个地方,马云请他吃饭,但是那年的续签率,他做到了78%,小了两个点,马云说功过不能相抵,功是功,过是过,不能因为你成为600多万的奇迹,就把过抹掉了。那天刚好是我结婚,我结完婚之后,喝完酒,大家都挺开心的,刚好趁这天去跳西湖,那时候刚好我结婚,有摄像机,上面写着浙江电视台,当时探照灯打着,要跳西湖了,西湖类似保安一样的人在阻挠,我们说在拍电视,没事儿,让他有机会跳,跳的时候,还让他的经理要进行陪同,经理要脱得只剩下一条短裤陪同,清楚的知道这就是续签率不到,服务不到位,一个Top Sales和Top Sales经理要承担责任,后来这个视频拍下来了,在内部广泛流传。2月7号,气温之低,销售跳下西湖不到两分钟,人快冻僵了,马上上来,上来之后说了很有感触的一番话,关于服务客户此时此刻的体会,在水底下思考的东西。这两个故事后来在所有销售当中都有被传诵,其实像这样的故事,当它成为一种佳话被传诵的时候,也就是说一种文化在被流传,它清楚的告诉我们所有人,这家公司对于这一类客户第一,对于说心有多大、舞台就有多大,等等这类的东西,它有的坚持,这是第一个。我再说说第三个故事,关于如何让销售快乐工作,当时我们的销售,直销队伍干活,现在做电商,起的比鸡早,睡的比猪晚,最苦比的人可能就是现在的电商,那个年代最苦逼的人就是那帮销售。我作为区域经理在外面,每一天晚上平均睡觉时间大概是两点到三点,早上一起来,我还要负责所有区域里,那个时候还没有行政,没有销售协调,没有任何人帮你干活,所有做爹做妈的活,都区域经理一个人干了,还不赚钱。当时销售承受压力非常大,跑客户的话,我们以前还有经典销售苦逼的故事,但是怎么样让销售保持着所谓永不放弃的精神,保持乐观的心态。你说我在那个年龄,虽然做了区域经理,其实那个时候也就是二十六七岁的年龄,马云所提出让天下没有难做的生意,这家公司要成为102年的公司,对我来说,那个时候有那么大的影响力吗?没有,我那个时候没有什么使命感的,我也不会为了这个而拼命,因为那个对我没有感觉,我知道这家公司不是在做一些伤天害理的事,这家公司做的事儿能够帮助一些人,我觉得挺有那么一点意义的。但是,更重要让我留在这家公司,那就是那个公司的氛围,虽然我们不赚钱,但是我们似乎能看到未来的希望,更开心的是每天工作,那个开心,虽然两点三点睡,但是大家在一起,一帮弟兄在一起,那种开心是我们所有人留下来很重要的一个原因,那是在早期的时候,就是这么一种心态。那个时候开心,快乐工作,公司在寻找各种方法,使我们自己在工作中寻找快乐。作为公司当时的高管,像Savio,当时他做了一件什么事,他不是说你销售业绩做到多少,公司奖励多少,不是这样简单的做法。他有一个爱好,喜欢写写书法,有的时候喜欢写写诗,他一下子诗性大发,当时有销售冲百万俱乐部,第一个销售进入百万俱乐部的时候,他就给销售写了一个打油诗,这个打油诗当时怎么出来的,当时我带广州区的销售,他写了一句“夏末秋初胜未分、各地群雄竞争临,日进一单黄夫子,百万会员第一人。当时我带这个销售,他只是一个高中毕业的文化,他做到了第一个百万俱乐部,他很兴奋,第二公司高管还给他提了一首诗,这是他长这么大还没有人给他提过诗的,他也很兴奋,回了一首打油诗:“南粤大炮烘烘响、无数老板直叫爽,阿里春风吹过处,报关出货收钱忙,顶级团队巧布阵,前锋同仁齐拍掌,若问全年TOP奖,独领风骚定属黄。这个一出之后,当年全国销售都轰动了,想要进入百万俱乐部的销售,都找Savio预定,后来Savio给每个百万俱乐部的销售写了打油诗,而且写得越来越好,都是藏头诗。后来打油诗还出了一本诗集,后来在销售中也这么流传。当然要做这件事,你得会写打油诗。我们要什么样的管理者?其实阿里巴巴当时刚刚开始的时候,管理人员,包括说销售里面的区域经理,跟大家现在遇到的困境是一样的,我们那时候有一句话叫八个缸子七个盖,八个坑位,但是只有七个人,全国区域又在不断扩大,这些区域从哪里出来,我到广州做区域经理,第一次做管理,而且第一次离开家门就这么出去了,我这样类型的人很多。那个时候我们一帮人在外面,其实刚刚做管理的时候,我们也没接受过什么管理技巧的培训,也没接受过那类,我到现在永远那句话,管理做到一些份上的时候,增加一些技巧,能够提升管理效率,但是只关注管理技巧,你一定走不远,公司的文化和土壤比什么都重要。在那个时候,我们去做管理就是那么几句话,就撑着我们自己往前走,在那个区域里,要开掉人,要招进人,要忙活一堆事,所有乱七八糟的事,你不是能用技巧应对的,困难每一天都应对的,我们的老板在杭州,我们怎么在当地做那个头,怎么做,有这么一句话,“不难要你干什么”,每一次困难的时候,我们就想到这句话,不难,放一台录音机就行了,把老板的录音录进去,放在那里就行了,要你干什么。第二,你在外面难免遇到委屈的,一句话“So TM  What?”,拿来开玩笑,谁比谁惨,“男人的胸怀是委屈撑大的”,马云老说的,我们经历过的。这些是我们心态上怎么支撑这些困难,有这些话,有些事过了一下,那个郁闷期、纠结期一过,也就想开了,慢慢的,大家这些问题就会当作一种工作中的快乐,它就来了。管理中的快乐,前天还苦的感觉自己是天底下最委屈的窦娥哭长城,六月天还要下雪的感觉,过两天So TM  What,就过了。管理者还要自己学会舔伤口,还要给别人舔伤口,自己委屈了,自己哈哈一舔伤口,下面呆的这帮弟兄们出问题,你要帮他们解决问题,其实就是这么几句话,让我走过了管理的初始阶段。这也告诉我们清楚,所有管理人员知道说你是用什么心态面对这些困难。我再说说淘宝文化,其实淘宝的文化,一开始这些花名、倒立、武侠怎么出来的,很多是事后再赋予了这些文化更高层次的意义的,在一开始谁能没想到那么深的意义。花名:淘宝一开始就是一个BBS,它其实就是要进入到一个社区中,每一个人要去注册一个论坛里的用户ID,这个时候因为原来我们那帮人中,马云也喜欢金庸,又大家这么一帮人趣味相投,开始用武侠小说的名字来注册,什么小宝拉,这些就开始出来了。出来之后,大家会发现形成气侯之后,发现它还能起到另外一个作用,就是类似于像外资企业的英文名,因为员工如果见到老总,你直呼他姓名,他又不好意思,呼不出来,叫他什么总,在这家公司我们怎么听着都别扭,但是叫上一个人的花名,你就觉得又亲切,又平等,又没有什么所顾忌的,就形成这么一个流传。后来大家没想到这些武侠小说的人名就是那么几百个撑死了,最后连卖茶叶蛋的花名都用掉了,现在我们取花名是遇到了困难,现在我们都放开,不局限于武侠,只要你自己觉得能代表你性格个性的一些,就相当于外号一样的。倒立:一帮人关在屋子里没事干,筋骨又痒,一个人会倒立,他就倒上去了,大家觉得好玩,就有两个人倒,三个人倒,开始一堆人开始倒,他们要比赛,开始叠罗汉,那么就出来了,比谁罗汉叠得多,比谁坚持的时间长,倒着倒着,发现赋予它新的含义,发现说当人倒上去的时候,人的脑袋被充血,充血的时候,整个人看外面,原来那么熟悉的办公室,看得想吐的时候,突然发现已经感觉不一样了,倒立看世界,换一个角度看世界,创新文化的意义赋予出来。帮派:这个怎么出来的呢,其实原来就是传统的组织结构模式下,所有的人跟人之间是直线的,一条线上去的,但是在淘宝后来会发现做很多的工作,跨部门之间的协同是越来越多,这种东西你要都靠老板们出面,主管们出面协调事很难,那么这帮小二,当时又有像百年大计、百淘小二出来,他们一个班、一个班,一期的学员出来,之间还是很有感情的,平常因为一些项目的合作,大家都很有感情,这些人就成了一个帮派。然后,逍遥派、武当派,这些派就出来了,那么这些出来的时候,包括团队建设费、这些预算就开始往民间的帮派去了,你们只要整得出花样,你们只要搞得出提案,公司给你钱,你们来搞,就是民间的这些帮派组织就这么起来了。后来还有武林大会,各个分舵的舵主出来了,这就是当时的一些场景。淘宝的这些文化,就是当初大家一群人觉得好玩,淘宝网总裁三丰,他的老婆哪里来的,就是在淘宝社区里面当年泡的,这就是当年的一个大卖家,因为他们经常小二要跟客户聊天,聊着聊着,就成为他的老婆了。当初最早的时候,小二跟客户沟通,比现在要亲切万分。裸聊:这些也是现在慢慢被发展之后,公司越来越大的时候,要打通的这些界限,层级变多之后,就有了裸聊,比如说子公司总裁在那一天,带着所有议题感兴趣的一线员工过来,敞开聊,对公司有什么文化,有意见,在那一刻敞开聊,而且现场做决定,这就是所谓的裸聊,没有等级界限的区别。这些东西如果你公司里面没有那一种开放透明的文化做背景,这类事你是做不起来的,大家一帮员工跟老总坐在那儿,层级多的话,那只有一件事,就是低着头不响,听老总发言,听完发言走人,只能这一种场景。猪头卡:包括阿里我们有内网,内网里面所有员工在那个里面发表意见,我们还有一个玩的东西叫猪头卡,你对这个人发表意见有意见,发猪头卡,公司总裁基本都被搞过猪头,高层发言不对,要被扣分,像淘宝原来的总裁老陆,一次发言,被人使劲扣,这也是公司内部的一种民主平等的文化和土壤,这就是看你当这些事儿发生之后,你的总裁、你的管理者是什么一个态度。阿里日:大家都知道这是集体婚礼,这是由于非典,形成阿里日的一个文化,阿里日的时候,亲属过来,也是带着宠物到公司,这是在去年举行的集体婚礼,有四百多对新人,这是五年陈活动,发戒指。赛马:公司投钱,你有好的主意,你有好的项目,你只要能纠集一帮人来,你来做。晋升:你可以提出自主晋升,面试。考核:随时随地360考核。背后都是传递一句话,开放、透明,这就是这家公司所要的东西,他在尝试着激发每一个人的潜能,让每个人感觉到自己被尊重,每个人自己都是主人,这就是这家公司互联网文化所核心的就是去权威化、去中心化,让每一个个体释放出自己的潜能,这才能让公司形成自己的创新文化,这就是淘宝为典型的开始呈现的这一类文化,这也就是我们现在的阿里人。最后,我还是总结那句话,“文化不是设计出来的,而是长出来的”。每个人发掘你们企业当中这一群人,一群志同道合的人,他们身上所拥有的特点,以及大家所共同爱好的一些东西,让它成为传统,并且赋予它的意义,同时让薪酬、福利慢慢配套,让每个人感受到公司背后传递的那种文化和土壤,这个东西我想比去做管理技巧的培训要重要一百倍,这就是我今天跟各位分享的主题,谢谢大家。清晨伊始,阿里的销售团队即开始了充满挑战和机遇的一天。以北京为例,早晨八点,销售人员按照规定准时赶到公司。首先熟知当天的销售目标与客户信息等任务,半小时后,每个销售人员已经调整好状态,浩浩荡荡的销售团队开始踏上各种交通工具,群情激昂地散布到北京各个角落。阿里对每日的销售拜访还有更深层次的要求,八个拜访中,至少有2~3个有效拜访,即销售人员必须要见到老板或其他高层,能够将有效商机很好的往前推进。另外,销售人员走进一座大厦或者一个办公楼园区完有效拜访后,还要在当前区域,尝试挖掘潜在客户进行陌生拜访,即销售体系中常说的“陌拜”、“扫楼”。在这一过程中,员工要努力获取客户的潜在信息,如相关负责人的联系方式、产品情况等。下午六点,每位销售人员按要求回到公司,进行一小时的销售夕会——销售人员被分成若干小组,一同分享当天成果、得失和挑战。为提升团队的销售技巧,团队会对一些销售难点进行演练。这是销售全天的工作,从早晨八点到晚上十点。因此在阿里内部有一个不成文的规定:所有的销售人员都住在公司附近,如此可以高效利用自己的时间;而且由于工作时间长,绝大多数销售都是单身汉。夕会结束,销售人员则要把八个拜访录入阿里的CRM系统,并标明客户访问状态,是有效拜访还是潜在客户。然而,如何保证销售录入的信息的真实性?阿里会有专门的品控团队会去抽查录入系统的信息的真实性,阿里的红线就是诚信。一旦发现某位员工信息造假,其立刻会被开除。接下来则是日报的提交等工作。做完这些工作后,已经是深夜,而每个销售还不能回家,而是搜索潜在客户资料,为第二天的拜访做好准备。如此,阿里的销售人员年复一年、日复一日在外面奔波,拜访无数的客户,每天重复相同的节奏紧凑工作……高压之下,阿里销售工资却并不高:2008年底薪约1500块,且公司不报销任何的交通费和通讯费,然而阿里巴巴“高提成”加独特的公司文化价值观的导致销售团队离职率并不高。从销售与客户的初步接洽到合同回款,阿里将整个销售过程划分至十分精细的流程,销售人员只需按照步骤操作即可。首先,如何保证销售线索被高效跟进?阿里投下重金挖掘线索,阿里CRM系统将线索池中的销售线索分给销售后,若特定时间内销售并未跟进,线索则会被收回并分配给其他同事,如此无形之中就给一线销售施加压力,拿到线索后,必须尽快跟进:要么转换为客户,要么关掉销售线索。为保证线索分配合理性,管理层每天通过CRM为每个销售人员分得30~50个客户,若销售人员认为某条销售线索有更高的成单几率,可放进自己的私池,但同时需要从自己客户私池里退回相应数量的客户线索。这样做的好处是:一让销售人员集中精力到所分配到客户的身上,集中攻破最可能成单的潜在客户,提高成单几率;二是让没有任何资源积累的销售新人可以从销售线索池中提取线索,杜绝“销售大侠”大包大揽、而新人销售无处着手的现象。也许很多人会疑惑,互联网公司需要销售团队干什么?比如,百度是搜索引擎公司,是以线上运作为主的B2C的公司,百度似乎不需要销售团队。事实上,百度销售团队由几千号天天打电话、拜访客户、接单的销售人员组成,也有着一套非常精细的运作机制的销售团队。若一个新公司刚注册,百度的销售团队便开始跟踪,一批销售人员会跟新公司进行推广方面的沟通,直到公司决定要在百度开账号。简言之,互联网公司B2C的一面是来获取用户的访问量,但只要是要向企业收费,就必然有B2B的一面。从阿里销售铁军团队走里出来的人,经过严格销售管理运营机制培养出来的“铁人”离开阿里巴巴后也打造了销售奇迹。最典型的代表是美团的COO干嘉伟、滴滴出行创始人兼CEO程维。美团CEO王兴在美团成立之初,花了半年时间到杭州说服阿里当时B2B销售副总裁干嘉伟加入了创业团队,干嘉伟在阿里巴巴有着12年的销售经验。众多互联网公司都有一个强大的销售团队,美团、滴滴的销售团队都是在阿里的这套销售运营和管理机制中快速打造出的行业领先的销售铁军,执行力极强的团队创造了一个个业界奇迹,强大的销售执行力是这个业务模式成功运作的关键。其模式给予B2B市场上销售管理者可借鉴销售经验。作者:卢洋(鹰王) 由HR实名俱乐部(微信hr_club)授权。本文链接:

1.【】所谓新闻流排序(news feed ranking),指的是Facebook 的一项看家本领:用户每天会收到两三千条新鲜事,却只会阅读前 50 至 100条。利用机器学习将用户最想看的内容排到最前面,从而提高粘性和日活。 这固然是一篇...  2.【】设计岗位在如今科技产业中的地位越来越重,越来越多的优秀设计理念已经在消费领域(Airbnb、Uber、Dropbox)和商业领域(Slack)中都展现了巨大的商业价值。有调查显示,在2015年有超过一半的硅谷风险投资公司都在极力地...  3.【】老板叫你把自家的企业微信号运营到 100 万粉丝,你心里在低估,100万粉丝也太难了吧!今天分享的文章来自于 LinkedIn 新媒体负责人邹曈的投稿,在 “LinkedIn 中国” 微信公众号粉丝达 100万时,他想用亲身...  4.【】刚刚开始自己的职业生涯的产品童鞋,更多的是从具体的执行层面来进入产品的世界。注重在需求上培养自己严谨又不乏灵感的工作style,并且在合理的范围内进行尝试和不断总结自己对产品的理解和输出优秀的产品相关的文...  5.【】腾讯资深产品经理@rainbow博士说:0成本火爆刷屏的营销奇迹,不可复制但可创造,奇迹背后有它特定的属性,学习背后共同的原理并不断实践调优,这才是创造奇迹的道路和基石。演讲者|rainbow,彩虹哥(博士,腾讯资深...  6.【】一批包括滴滴快的、去哪儿携程在内的新兴企业何从连横,整合同质业务催生出各自行业的小巨头。在产业升级、互联网+、创新创业大浪潮的拍打下,“新巨头时代”或已来临。...  7.【】今天(12月25日)中国互联网出现了“六国联军”——今日头条、美团点评、360、腾讯、微博、小米等六家互联网公司共同发表了一份《六公司关于抵制流量劫持等违法行为的联合声明》,呼吁联合抵制流量劫持等违法行为,并...  8.【】2015年即将结束,按照供应链的估算,小米今年出货量将超过7000万台,但无法达到年初8000万到1亿台的目标。而来自小米的内部消息透露,早在几个月前小米内部已经将销售目标调低到了7000万台。这一年,小米接连遭遇新...  9.【】马云的关于互联网时代的一段演讲,引发了思考。到底科技给我们带来了什么?到底这是伟大的时代还是苦逼的时代?本文从老子智慧开始讲,从政治讲到生活,从古代讲到现代,不一样的观点,不一样的思考。 老子智慧-小国寡...  10.【】百家独家获悉某投资机构拟定的京东金融融资项目计划书,计划书显示京东金融正计划引入A轮融资,融资额为50-60亿元,优先选择A股上市,上市时间预计于2017年。(计划书仅供投资人参考,最终融资额及上市时间等具体信息..本文链接:

几乎所有人都想去谷歌(微博)工作,不信去问问你同事的孩子们。那些从计算机、工程、人文科学甚至自然科学院系毕业的人,都希望为佩奇和布林的公司效力。理由很简单,与其他科技公司相比,谷歌在人们的生活中所发挥的作用越来越重要。全球每月需要共同谷歌进行搜索100亿次,其Android活跃用户高达10亿人。   当然,谷歌5.5万员工的高收入也对毕业生们有着巨大吸引力。美国招聘网站Glassdoor日前透露了部分谷歌员工领取的年薪和奖金数额,我们发现特别吃香的工程人才报酬十分丰厚。如果你在谷歌当工程师,你的收入堪比华尔街的金融人才。以下是谷歌15个职位的收入:   1. 业务发展经理:159502美元   2. 技术项目经理: 159738美元   3. 营销经理: 160726美元   4. 网站可靠性工程师: 167360美元   5. 技术项目经理(三级): 184514美元   6. 软件工程师(四级): 192357美元   7. 销售业务经理: 195795美元   8. 产品经理: 201410美元   9. 财务经理: 204537美元   10. 科学研究员: 215158美元   11. 高级软件工程师: 242449美元   12. 高级软件开发工程师: 262463美元   13. 高级经理: 279245美元   14. 工程部经理: 285131美元   15. 高级产品经理: 320142美元   如果你想获得这些工作之一,数据显示你应该前往加州的学校就读。本文链接:

学点产品心理学 | 用户的色欲_钱柜777备用网址

这句话的弦外之音是:用户约炮是用户的事,与任何社交产品无关,或者说就算互联网没有诞生,这世界上不存在任何形式的社交产品,人对于性的趋之若鹜就像飞蛾扑火,一种本能的应验!当然把对性的狂热比做成飞蛾扑火是不合适的,但性的确是一种本能,实实在在客观存在的生理范畴的东西!而这种东西是被用户隐藏起来的,不被公开承认,这是普遍存在的一种性的羞耻感!在这种羞耻感的支配下,人们在炎热无比的夏天活动中也会用衣服遮住敏感部位,物种起源所描述的人类对于性的羞耻感也是由来已久,群居生活开始之后就有部落用树叶或其它植株编汇的“衣裳”遮住关键部位……而《圣经》也对人类的祖先亚当,夏娃偷吃禁果之后的情景进行描述:“ 那天傍晚,天气转凉了,夫妇两人听见主上帝在园中行走的声音,就藏在树丛之中,想避开他。主上帝呼唤那人说:“你在哪里?”那人说:“我听见你走近的声音就害怕得躲起来了,因为我赤露着身体啊。”宗教所解读的性,科学论著中描述的客观的性,与我们做产品时所思考的性有着同一个渊源。说白了用户就是人,人就是用户,他们两者并没有多大本质上的区别,若有区别也是表象层面的,一种性的延伸……譬如在处理性的问题上:用户要比人更自由一些,因为人在现实生活中总要受到道德律令与纲常伦理的束缚,这种束缚会囚禁人生理问题以及累及到心理问题的释放,这种性的压抑普遍存在于用户的心理模型之中,我们要建设用户灵活的心理模型,就要把性考虑其中,但有一点要提到的是:产品关于用户性的包容性一定得是隐性的。产品不能把匹配性伴侣做成一个公开的功能:这是短视的,天真的产品人和公司才能想到的需求,当然这样做是违法的,也或许,它根本就走不到市面上,然而法律并没有规定性是违法的,性是一种天赋,一种本能。法律只是一种意志,而有些客体(譬如性)是不随意志转移的,做产品,尤其是做社交产品,或者是泛社交产品。(泛社交产品指的是那些不具备社交定位,但具备社交属性的产品,譬如购物网站中的评论功能就具备泛社交属性。)一定得把对性的包容性考虑其中,而产品对性的包容性也时刻考验着一个产品人是否具备长远的目光。用户创造的价值无非就体现在用户上,而用户是否对产品能产生价值无非体现在两个方面:1.用户的数量。虽然用户的数量与用户价值无直接关系,用户价值与用户质量成正比,但用户数量与用户价值有着间接的关系,首先,产品不具备产品价值,产品就无法积累初期用户,这里先放下用户的质量,没有用户受众和基数,用户的价值也无从谈起,尤其对积累初期用户期的产品而言,用户的数量大于用户的质量。2.用户的质量。对于产品而言用户的质量不是你的用户人品好,有学历,有文化,有高雅的情趣,这也是用户和人之间的差别体现。当我们站在产品的角度来谈用户价值时,那些高质量用户就是付费用户,对产品的传播产生自觉性等利好的因素等……而无论用户的数量,还是用户的质量皆有一个前提:什么是用户主动选择你的理由?对每个用户来说,他选择你的产品都会有吸引他的地方,而产品的每一个细节都会可能吸引一大部分用户,我始终坚信两个定位一模一样的产品,包括logo的设计都一样,但logo颜色不一样的产品其用户量是不同的,我们以微信为例,倘若微信的logo不是绿色,而变成了黄色,或者红色,它的用户量与现在的用户量肯定存在着不小的差异,用户对颜色的挑剔,与颜色对用户心理的影响和反馈是一个双向的,潜移默化的客观存在。当然这里只把颜色列举出来,颜色的客观存在对于用户心理来讲:也是一种“色欲”。作为产品细节对用户心理的影响,这种影响基于产品的整体,遍布其各处的每个细节,而这种影响所产生的后果与最终用户量有着直接的关系。1.架构表象层面:又称之为直观的感受层面,即用肉眼所感受到的产品框架,功能,颜色,字体,图片等……这些可视化的具有形状,属性与态势的存在,用一个形象的比喻就是一个产品的颜值和气质,就像我们端详一个女性是不是美女,而颜值,体态,以及其综合的搭配是不是和谐,成为我们评断的关键,用户体验与产品定位相比虽然是次要的,但用户体验与产品定位缺一不可,就像一个女神,外貌和内涵缺一不可一样的道理。2.产品的意志层:用美女的例子来阐述,就是一个女人的“内涵”,有颜值的女人我们称之为美女,而美女和女神的差距体现在“内涵”二字,所谓“相由心生”,“相”就是一个产品的用户体验,而心就是产品灵活的规则(意志):即解决了用户哪些痛点。更深一层次说明是:产品的规则的灵活性,用户和产品规则的交流不在精神层面,而是在无意识状态下完成的一种主观的审视,也正因为是无意识状态支配的用户和产品之间的交流,所以用户呈现出普遍的情绪化,感性,易怒,挑剔……比如产品的卡顿现象会激怒用户,而用户会迁怒于整个产品。甚至会迁怒于公司,这是产品心理中最常见的现象之一。于商业化的产品而言,我时刻提醒自己要忠于产品的本质:盈利。没错,任何具备私有属性的产品都具备强烈的资本属性,一个看似伟大的产品曾扬言要改变世界,而一款能改变世界的产品是具备完善的盈利模式的,当然,到最后,它也能真正的改变世界。我也听过最可笑的谎言:有了用户量就有了盈利模式,其实那些一开始就不知道怎么盈利的产品到最后也不能盈利,他们根本就不可能积累用户量,那些独角兽的崛起一开始就有着清晰的盈利逻辑,盈利模式有所欠缺,从侧面讲是产品价值基因的天生短缺,就像生在罗马格斗场天生柔弱多病的婴儿……一种假设性的填补始终是荒诞可笑的。改变世界这样的情怀是一种诗人的情怀,怀着像诗人一样真诚而炽热的心去做产品,比单纯的要完成一个任务应付了事敷衍出来的产品有一种自生性的气质上的差异。而诗人的情怀自然包括了对性的宽容,也能把性的容忍以艺术的形式设计在产品的灵活运作上。在对待性,与处理性的方式上,产品经理应该体现出一种哲学家的远见,而不是与庸人一样把性贬低成群畜的趋之若鹜。尊重人性的弱点,这是站在产品角度思考的一种立场,因为产品的最终目的是要创造用户能创造价值的价值环境,再本质一些就是盈利,但凡是有利于价值创造的,我们都应考虑其中,而庸人的谈性色变站在产品角度无疑是一种短视,这是一种反人类的个体的偏见。对待用户性生理与性心理的处理态度与方式最能考验一个产品经理是否具备完整的用户心理建模能力。而关于用户心理模型建模的立场也应当立足于两个方向,两个层面:作为客体存在的用户群体心理肖像的刻画。产品经理对这种客观存在的集体用户心理肖像一种理性的拿捏。这种拿捏一定得摒除作为产品人的短视和偏见,最理想的产品人素质是:诗人一样的情怀,哲学家的一样的远见。而今天我们所能看到的,直接与性挂钩的产品都被市场淘汰掉了,更多的是被法律镇压了,直接与性挂钩的产品不具备任何程度上用户的平衡性,女性用户不会选择这样一款产品,因此在“约经济”类型的产品中,我们大多数被运营商以欺诈的手段蒙蔽了。案例:Ashley Madison表示:“这起事件并不是黑客行为,而是犯罪行为。这是针对AshleyMadison.com个人用户的非法活动。参与这一行动的罪犯自命为道德审判者和执行者。”被曝光的攻击者是名为The Impact Team的黑客团队,而攻击原因是,他们认为AshleyMadison在宣传时作出了不实的承诺,要求在规定期限内关闭网站,否则就公布用户数据。有这种理由,估计团队中有人没有成功约到性伴侣,恼羞成怒。据悉,这次他们带来的是达9.7GB的偷情网站Ashley Madison的用户资料。在周二,黑客发布了一份题为“时间到了”的声明,宣布公开这些数据,并给出了查看这些数据的方式。声明称:“Avid Life Media未能关闭Ashley Madison。我们已经解释了该公司及其用户的欺诈、欺骗,以及愚蠢行为。目前,所有人都可以查看这些数据。”黑客称,网站的用户有90%至95%都是男性,而根据该网站于2013年提供的数据,年龄在35岁以下的注册用户中,男女比例已经达到了1:1。虽然数据有些过时了,但如此大的差异还是令人怀疑网站用户的真实性。黑客还称,AshleyMadison有不少虚拟的女性帐号,并嘲讽了该网站及其用户群体。“想在这里找到你认识的人?请记住,这个网站就是一个骗局,包含数千个虚假的女性帐号。男性用户可能觉得注册了全球最大的婚外情网站,但实际上不会找到任何对象。他只是进行了尝试,如果说这样的不同很重要的话。”所以事实就是,男性兴致勃勃地想找婚外情对象,结果上的差不多是个“同性交友”网站?真是报应。现在,那压缩后约10GB的文件已经发布到了暗网中,数据包括了用户姓名,信用卡号,消费状况,甚至还可能有性行为偏好。按照产品逻辑来讲:性作为两性普遍存在的生理以及心理现象,有着长久的支配地位。而在 AshleyMadison中男女比例竟然失调到1:19。而按照真实场景逻辑的推导下,产品用户男女的比例应该是1:1,因为现实生活中性对个体的支配是不分性别的,其作为一种天赋以及本能来讲,有着明显的不随意志转移的不可控制性。但在 AshleyMadison中的真实数据却颠覆了这一个常规的理念,那些同样有着性刚需需求的绝大多数女性用户并没有选择这样一个平台,这种情况发生会另绝大多数产品经理感到莫名其妙的诧异,当然,这种惊讶,以及 AshleyMadison数据所披露的男女比例失调问题在产品心理学中虽然令人出乎预料,但也在情理之中:这是产品逻辑成立,而用户心理逻辑不成立的典型谬误,也是由于产品人和公司高层的阅历不足所造成的,许多产品多少会触及一些用户心理模型,他们不会真正的想到用户在想什么,当然,那些用户所想不到的,包括产品人想不到的,作为欲望或者意识而实实在在存在的隐性,又被我称之为用户心理未发现的新大陆。这种欲望与心理的未知领域,我在前些章节也讲到过:隐性欲望,或称之为隐性需求,指用户群体还没发现,但做出之后就能产生强烈效应的产品,譬如苹果手机对传统手机的颠覆。在这一章节我同样要讲另一个问题:用户心理模型中隐性的潘多拉魔盒。但我相信人工智能会是一个惊讶,也是一个不可控制的趋势,任何个体和有秩序,有智慧的群众不可能打败趋势,因为趋势是群众意志中额外意志的产物,而群众(这里指人类集体文明)拥有自己的心理模型,智力以及生命力,而这生命力对于当中的任何一个个体,或者部分群众(城市,国家,民族等……)都是客体,一种不随主观意志所转移的客体……当然书籍市场上没有任何一本关于产品心理的书籍文献,用来阐述做产品与心理,宗教思维,哲学之间的联系。无论是互联网产品(软件),还是人工智能产品(硬件,或者软+硬)它们背后的逻辑与共性是一致的,但工具层却不一样,因为做硬件和软件的工具流程不一样,我在尝试寻找一种个体与个体之间的共性,这种共性只能在用户身上找到,产品只是用户本能或者欲望的延伸,做产品的终极逻辑一定是回到人身上,时间会检验一切。做产品的逻辑不在产品上,而在于用户上,或者完整的说,单纯的产品逻辑是不完整的,就像一栋不够人性化的,没有装修过的房子那样不受待见,这种纯粹而直白的框架式产品虽然拥有了良好的用户体验,但用户的终极体验是为需求而去,而不是为一个良好的用户体验而去,在错误的定位所支配的产品下,用户体验不能拯救任何一个用户,残忍,易怒,忘恩负义,挑剔就是用户心理模型的底层建设。我说的产品逻辑不在产品上,其缘由多少和它相关。AshleyMadison这个产品的案例所披露的正是我讲的这个问题:那些站在产品逻辑上成立的(即,性为两性的刚需。而站在用户上不成立的产品终归是竹篮打水一场空,就算用虚拟机器人来制造幻象也无济于事, AshleyMadison的用户可以用清一色的男性来形容,这种约会型的产品其实是半线下的产品,或者说是偏线下的产品,而 AshleyMadison所提供的虚拟女性在涉及到线下交流时,其谎言也不攻自破,既然我们称其为站在产品逻辑上成立,而站在用户心理逻辑上不成立的产品,那接下来就分析用户心理逻辑不合理的具体表现:AshleyMadison的用户男女比例为1:19,当然这是黑客数据所披露的,究竟是官方说的准确,还是黑客的数据准确这里不是我们重点考究的对象,那已经是过去式,如果你是个产品经理,但却相信男人与女人是同一种动物,这是不符合感官经验,也是极不科学的信仰,男女的染色体就不一样,生理结构也不一样,当然心理模型也不一样,最主要的是男人与女人思考的方式不一样,这种性别上引起的观念上差异是普遍存在的,以心理学科学为立场,同一件事物在一对龙凤胎的眼中是不一样的,男人的思考方式以及女人的思考方式是基因决定的,一种由经验扩充而积累的沉淀。基于黑客披露的 AshleyMadison男女比例来看,产品作为一个有典型特征的事物,尤其涉及到性这个敏感的话题,男女的世界观与心理模型所表现出的差异化更为突出:男人不能原谅女人身体出轨,女人不能原谅男人精神出轨。男人更注重对女人身体的独占欲,女人更看重对男人心灵的占有。女人可以接受有故事的男人,男人普遍不爱有故事的女人……这是站在两性的共性问题上给予的结论,它说明一个道理:男人处在性强势与开放的立场,而女性则处在性保守,性弱势的立场上,这种男女关于性看法的不致,是导致某些产品注定失败的原因之一,而这些产品通常是与性直接挂钩的。与性直接挂钩的产品不会取得成功,因为“约经济”是立足于男性心理和思维,忽略女性观念的一种站在用户心理极为不对称的产品类型,如果女人和男人的思维方式一样,那约经济将会诞生一个现象级的产品,其规模以及增值服务也会波及到电商和金融,甚至涉猎到婚姻,婚恋的线下市场,可惜这种模式只是立足男性主观的立场所思考的定位:性自古以来就是永恒的话题,可是男人对待性的态度较为随意,在任何一个国度,古往今来,人类文明社会所信奉的男权主义,允许一夫多妻制的长期存在,尤其在封建专制主义支配的人类社会,女人更是被这种三纲五常所束缚,在这种长期封建的社会性质影响下,女人的思维处在一种绝对保守的地位,所以我所总结的导致约经济失败的原因有以下几个:2.人类文明社会长期处在男尊女卑的情况,直到现在,为男性服务妓院遍布大街小巷,而没有为女性提供性服务的场所,就算有也是凤毛麟角,这种现象除了说明男性依旧占据社会主导地位之外,另一个问题是“一夫多妻制”长期的影响仍在人们的观念中根深蒂固的存在,有人会说:什么时代了?还信奉这一套理论,而我可以负责的告诉各位这不是为了撰写论著而临时编汇出的,而是立足于女性生理结构与心理模式得出的一个客观结论,而且这个结论具有持久性,无论人类文明发展到什么地步,男女对性的观念不会产生绝对一致。3.基因问题与社会问题决定了女人对性的保守,而这种观念在男人那里根本立不住脚,男人对性所表现出的随意性也是女人所不能接受的,女人对男人的灵魂与心灵比较衷心,也比较感兴趣,男人对女人身体的兴趣要大于女人的灵魂和心灵,因此男人喜欢身体出轨,只是为了满足生理需要,而女人出轨就是精神出轨,我们回到做产品的立场上来得出一个结论:若想要把“约经济”做大,必须把定位从男性思维主导的肉欲的需求转移到女性对心灵之爱的需求上来:得女性用户者得天下!而直接定位在寻找性伴侣的产品不会得到女性青睐!4.不仅仅是约经济,任何社交产品是绝对不会缺乏男性用户的,而性驱动作为主导地位所支配的男性动物,在选择任何社交产品的时候也是为了满足这种性致而去,只不过其表现出来的是一种模棱两可的感觉,而女性用户沉醉于对和谐氛围与心灵之爱的索取,虽然性作为本能驱动也存在她们的生理范畴,但这驱动并不占支配地位。5.男性在性的范畴普遍表现出一种性失控,一种极为原始 极为简单的意图。女性用户对这种原始而不负责任的动机嗤之以鼻。这种情况的产生是男性动物性驱动占据支配地位的作用下形象而具体的表现,譬如:当个体的身份从人转变为用户时,男性地位普遍低于女性地位,这种人权的转变是由社会场所,以及男女心理动机的差异所导致的较为普遍化的现象……男性对女性的追随在现实生活场景的尺度下更多表现为“隐性”,因为客观条件的存在,譬如男性的身高体重,外貌,性格,身价等束缚产生的落差感,让这种具有明显心理动机的行为表现出来一种隐性的渴求,这种情况的发生对一个女性来说,其受追随者干扰的程度会大大降低,而互联网的诞生解决了作为用户现实生活中客观条件的束缚,在虚拟的世界没有人知道他的真实身份,体态样貌,性格与财产情况等,人们甚至不知道他的名字,因为名字都是虚拟的。所以在虚拟世界的男性所表现出的行为更趋向于真实的心理动机,这种动机在虚拟尺度所表现出来的具体行为也是一致的:感性化,直接化,情绪化。1.纯粹的虚拟世界性心理行为表现,指男性用户觊觎在语言中获得性快感,这种虚拟化的性心理趋向普遍存在于男性用户的心理模型当中,应用和体现场景为:阅后即焚的聊天场景,泛约经济中的社交场景,以及直接定位于性交的产品中,这种用户性心理仅局限于虚拟的现实世界,由于用户并没有将其发展至线下的动机,所以单纯从线上所展开的陌生人语言性行为更为普遍,这种具有柏拉图式相对精神的想象,是女性用户所青睐的,它与阅后即焚以及泛约经济产生不约而同的共鸣。2.一大部分用户并不具备发展线下性行为的动机,这一大部分用户绝对不包括女性用户,女性用户的性需求体现在虚拟世界的想象,这种想象是柏拉图式的,具备线下性行为动机的是男性用户,在所有男性用户中又分为两类:一种是倾向于线上的性语言暴力,譬如语言性暴力的延伸品:图片,语音,视频等……这种想象力所凌驾的性行为是男性用户与女性用户关于性态度一致的唯一共性。绝大多数女性用户不会将性发展到线下,而绝大多数男性用户拥有将其发展到线下的动机。直接定位于寻找性伴侣的产品往往会吸引那些希望线下发展的男性用户,我虽然不否认女性性心理存在的普遍性,但女性用户不会将其发展为线下的真人交互,女人,还是女性用户所在意的是精神与想象的事物。在核心定位卡点于性的约经济产品中,还是“泛约”经济(譬如facebook中“可能感兴趣的人”,陌陌,微信摇一摇与手q附近的人等……)的产品场景中,男性思维所表现出来的行为是不一样的,在直接定位在寻找性伴侣的产品中,男性用户所表现出来的行为是现实生活中心理行为的客观写照。由于女性思维与心理所表现出来的行为比较倾向于心灵之爱的包装,男性自然处于被动地位,所以男人产生了甜言蜜语来获取女性的芳心。这也是泛约经济比约经济更为成功的地方:在泛约经济的产品形态下,男性用户的心理仍然符合现实中的行为,而在约经济中,男性用户的思维更倾向于原始的性心理,这也是约经济失败的主要原因之一。生理所导致的心理问题,让男女对感情与性的看法永远不会重合,当然这是站在集体心理意识上说的,因为谁也无法否认特殊性的存在,让女人像男人一样崇拜身体所馈赠的性只有一个办法:让女人做变性手术,或者给她长期植入雄性激素,不然二者的世界观永远存在异议。同样的道理:绝大多数男人对心灵之爱的态度不会长久,而一个男人把一生交给对一个女人心灵呵护上也是极为罕见的,对感情忠诚,专一又渴望得到另一半的灵魂交流,几乎是每一个女性的信仰……我们再看看约经济产品的情景体验:清一色的男性用户对一个女性用户展开各种简单粗暴的约会手段,只为了满足自己贪婪的生理需求。这个场景很容易让人联想到大自然中一种情节:一群雄猩猩为了争取到和一只母猩猩的交配权,而展示着自己“雄壮”的身体。男人对待性的看法与这些雄性的猩猩无异议,都是生理占据主导地位所表现出的一种行径。而女人未必是那只母猩猩,女人要比那只猩猩复杂的多,首先女人的戒备心极为森严,在极短的时间内女人不会把自己的心掏出来给对方看,而男人则希望在极短的时间内把自己的身体推销出去,谈到这里,我想大家都明白一个客观存在的道理:男人是性驱动类型的简单生物,这种性驱动与大自然中群畜并无二致,至少在女人看来是这样,而无论男人眼中的女人,还是女人眼中的女人,她们的思维和心理与男人截然相反。尤其在对待性的态度上。女人的思维导图是:从心理到生理,也称作灵魂交流下性的互动,也称作柏拉图式绝对精神领域内的情感交换,女人的性行为不排除生理需要的可能性,但性的前提绝对建立在某种程度的认知之上,思想再开放的女人不会轻易和一个不认识的男人发生肢体接触,当然除了金钱与桃色交易外,这种情况是由女性思维普遍存在感性化,安全感,道德感,荣辱观,心灵的支配下所运作的,不具备主观能动性的一种灵魂运作,女性化思维不存在主观能动性,是本来就存在的一种客观心理应验!黑客所披露的 AshleyMadison数据完全符合女性用户的思维方式,一种客观现象的应验罢了。男人与女人思维与心理的差异化体现也是那些直接定位在寻找性伴侣的产品失败的最主要原因,我宁愿相信能想起这种商业模式的产品经理是一个没谈过恋爱的男人,完全沉浸于性幻想中不负责任的灵光一闪。因为这样的产品是注定不会得到女性用户的青睐的,这样的产品只会吸引一批用下半身思考的,心急如焚的男性用户,而依照女性心理的特征,这种充斥着不和谐气息的产品气质不会对她们产生任何吸引力,她们甚至会觉得这里的用户是一群变态!而运营商由于对女性心理认知的亏欠,在对待用户增长的措施上也表现出一种后知后觉的被动!他们会失望的发现女性用户寥寥无几,包括转化率和留存率。但在这个时候,对女性心理不了解的运营商仍不会觉得产品定位的本身就有问题,他们会认为运营出了问题,或者用户体验,产品服务等细节出了问题,因此写了许多女性用户的虚拟代码来制造一些虚假的繁荣景象,继续吸引庞大的男性用户,其实,面对约经济之类的产品,几乎不用过多的运作,男性用户也不会少的,因为这样的产品太懂男人了。而对于用户性别的平衡性来讲:团队花再多的金钱在产品推广上也无济于事。包括中国未浮出水面的一夜情交友网站,以及性色文化浓郁的社交产品,几乎全军覆没,而它们的死法很简单,也有着惊人的一致性:男女用户比例严重失调,在封建伦理影响最为长远的中国来讲,约经济产品的男女比例失调程度要远远高于黑客所披露AshleyMadison数据!而做这类产品的团队也有着共同之处,他们对女性心理的漠视与无知让所有努力付之东流。这类产品的共性也一致:产品逻辑的因果性绝对成立,但用户(受众群体)心理不成立。当然约经济只是其中一个典型的案例,那些产品逻辑成立,站在用户心理层面就失效的产品比比皆是,可怜的是某些团队根本就不知道问题错在哪里,就像约经济泡沫破碎的启示一样,各个领域多少会存在类似的问题,不绝如缕,害团队于无形!本文链接:

支付宝钱包就不用介绍了。过年通过红包火了一把让更多的人又打开了这个APP。目前的支付宝钱包版本为8.5,包含支付宝、服务、探索、财富四个模块。模块的具体介绍在下面。  分析之前先写使用感受。就O2O的发展趋势和阿里支付宝的一些动作来看,支付宝钱包的前景是很大的,功能和场景会更加丰富。不过现在我相信很多人都和我一样感觉它很乱,功能繁多但又不会去用。支付宝一直在布局线下,企图做到什么O2O,就目前来看,也只有个别活动大家会用支付宝完成线下支付。作为一个钱包APP,平常没事干也不会去打开,只有在其他应用里付钱的时候来弹出一下支付框。最近有两个理由让用户打开支付宝,居然是10年账单和抢红包,都是用来娱乐大众的,目前来看支付宝就靠这些来赚眼球。  一张功能架构图,是以前8.1版本的,现在的有些功能图里还没有。  支付宝钱包首页聚集了很多支付相关的服务,大到转账充值,小到什么校园一卡通城市一卡通,还有各种淘宝的链接。第二频是服务窗,和公众号模式差不多。第三频是探索,包含了各种券的分类和打车等入口。第四频是财富,可以看到钱和宝宝们。  1、扫一扫/付款码:  用户扫描商品二维码可以直接完成付款,或者跳转到支付界面。付款码则是自己账号的条形码和二维码,场景如百货商场中,选完商品后,给收银员出示付款码完成付款。二维码和付款码支付的方式主要是用于线下,比如百货商场等。支付宝钱包主推扫码付款功能,可以看出该功能未来还有很大空间。  其实扫码付款的方式早已出现,也被禁掉过,一直不温不火。扫码的用户体验本身不比付钱方便,加上安全方面的隐患,一直以来用户反应比较一般。扫码和付款码意义是作为连接线下和线上支付的手段,在于支付之后的其他线上服务。  2、其他支付方式,比如声波支付,俗称咻咻咻支付。指将手机对准线下的支付机,接收到信息后付款。声波支付之前在自动售货机上有用到,用户反应更一般。还有AA收款,能够用到聚餐等场景。当然还有亲密付。不同支付方式的要点就是能够满足用户的某个具体支付场景。目前大体上使用频率不高。  3、服务窗  不知道有多少人和我一样,觉得服务窗是个很鸡肋的功能。服务窗类似于微信的公众号,是商家的服务账号,账号里是消息列表和自定义菜单形式的服务接口功能,以查询服务、预订、个人信息为主,定期会推送消息,都是跳转到HTML5页面。账号数量相对微信不是一个数量级,用户使用频率低。  为什么说服务窗比较鸡肋,因为用户没有相应需求而基本不会主动去打开服务窗,打开后看接口页面的体验也很差,服务窗推送的消息不会看还感到很烦(至少我是这么想的),食之无味。但服务窗是支付宝O2O功能中的一环,确实能够完成一些诸如线下门店、会员卡的功能,弃之可惜。服务窗单独占有一频,比微信公众号待遇还好,至少支付宝的PM肯定还有很多改进要做。  以银泰为例功能介绍一下服务窗的功能:该账号一共包括付款码、门店信息、线上银泰圈、银泰宝会员卡和信息列表五大类。门店信息根据地区分类转到相应门店介绍的链接,银泰圈有银泰网和闺蜜圈,银泰宝是电子会员卡。同时账号会不定期推送活动信息。支付宝中的服务号能与其自身的APP关联,为用户提供完成服务、查询优惠活动、周边信息的功能;也能与用户账号相关联,如查询用户历史订单,个人账号。有些活动信息会通过信息推送展示给用户。  直接打开查看消息列表中的活动等,频次低;想去购物前打开查看菜单中线下店面、网站等信息,频次低;购物时打开付款码支付,频次低;购物时打开银泰宝会员卡使用,频次较低;购物后查看银泰宝中的消费记录余额等,频次较低;购物后的相关售后服务功能(没用过不太清楚),频次较低  服务窗的目的:就银泰为例,看出服务窗的目的主要是围绕支付过程前后实现的其他线下服务做文章,像窗口一样直接在服务窗中完成会员卡支付,以及购物前后的一些信息等功能。待很多线下商家的线上支付布局完善后,服务窗就能作为支付行为的延伸。还有一部分是通过支付宝进行功能上的自助服务,比如打车等。快的打车本身就可以看做一个高级的服务窗。  在场景中可以看出,用户使用的频率肯定很低,至少现在是这样。除了银泰这样的百货外还有各种各样的服务窗,有些只是单纯的信息或者html5的链接,最多加上一两个自定义服务,这些服务窗的使用情况可想而知。  评价建议:目前服务窗的功能可以总结为推送信息、外链、线下商家相关信息、支付、会员卡、接口功能这几类。  服务窗不像微信公众号这样具有很高的打开频率,因此信息服务和外链的用户接受程度非常有限,多了只会骚扰用户。恰巧这还是大部分服务窗的功能,这些只有各种信息内容的服务窗没有必要存在。  在场景上,服务窗伴随着用户的支付行为,不局限与用户主动关注的形式,因此可以在用户做相应支付的时候,显示该服务窗中的信息,比如在某商家处购买了一张票,然后显示该商家的服务窗,包含该购买信息,并自动关注。  在功能上,符合用户需求的主要是自主服务功能,像会员卡,线下商家的一些信息比如电话,以及支付行为前后的功能,比如购买记录或者券的列表,售后服务入口,预订服务等。信息流应该显示用户的消费记录以及每笔消费的实时动态。这些服务和电子会员卡里的功能类似,都围绕支付进行,并且能直接利用支付宝的账号体系。具体功能由各个商家自行开发。  在形式上,目前的公众号形式更适合作为信息平台而非服务平台,诸如会员卡这样功能列表的形式能突出服务,弱化信息流,用户操作起来比现在方便多了。形式的UI另说。  3、探索  探索栏中包含了电子券、会员卡等能在线下使用的相关产品与使用记录,目前包含红包、电子券、行程单、会员卡四项和电影票、快的打车、快抢三个服务。从发展情况来看,探索栏能够接入第三方应用,提供的功能包括汇集第三方应用中支付宝付款记录的信息,和快捷方式进入第三方应用的功能。  支付宝钱包在这个模块中将实体钱包电子化,把各种卡和券放进去,作为一站式卡券订单管理服务。用户可以通过这四个入口来查看自己的卡券,并直接用于线下服务。电影、快的打车提供相关的接口功能,供用户直接消费,相当于高级的服务窗。  支付宝会员卡不但能够享受普通电子卡的会员折扣,还可以与实体卡进行绑定,并与商户的 CRM系统打通,实现积分、返利等会员运营管理,还能够配合商家发行的储值卡,进行在线充值。用户通过会员卡购物后记录用户数据,进行用户管理和针对性营销。  同样以银泰宝为例。银泰宝包含了实体会员卡的展示,会员号,余额,会员优惠信息和门店信息。在付款时展示会员卡,就可以获得优惠,同时记录购买的信息。比起上面那个服务窗,信息相对少,其他服务多。至少看起来比服务窗靠谱。  开通会员卡的商家只有20个不到,主要功能限于查询优惠信息和记录购物数据。由于各个商家的crm系统不同,因此整合电子与实体会员卡是很艰巨的任务。  4、财富  包括个人账户信息的相关内容,以及余额宝等理财的模块。用户可以通过该栏查询个人账户与安全信息,进行理财产品的购买。  界面分析与重构:  1、针对首页。首页虽然涵盖了几乎所有应用,但个人觉得实在太乱,用户主要的需求无非就是转账、充值等那么几个。个人建议留下转账、信用卡还款、手机充值、记账本、水电煤等个别几个,将淘宝、淘宝电影等淘宝链接全都在首页去掉(不过这一点支付宝肯定不会改),其他按钮和里面的一卡通这类使用不多的留着。首页的所有支付功能要看着直观。  2、第二频,作为服务窗以及扩充。可以把探索中快的打车这一类模块放进来,作为高级点的服务窗,提供自助服务功能。原来的服务窗则修改形式,参考上文。同时这一栏可以包含未来更多的O2O功能(比如wifi等)。  3、第三频探索。探索栏为支付宝延伸的内容,各种不同类型应用的入口。上方保留所有卡券的入口,以及今后可能增加的更多卡券类型。可以将更多支付宝支持的支付方式列在这里,比如首页中的什么一卡通,炒股等。所有淘宝相关的入口都放在这一模块中。  4、第四频财富不动,可能添加更多理财方式的入口。  1、利用支付打通线上线下,为用户提供多种购物方式  随着扫码付款等线上支付方式成熟,线下百货利用支付宝连接线上。用户在百货购买商品后,通过商品二维码扫码下单支付,选择提货或者配送,通过账号查看物流信息等。这样的购物场景可以作为移动支付在线下百货商场发展的一个方向,主要体现全程线上购买,线下体验。其实就是体验店的模式,关键在于用户线上支付过程的体验。这类模式现在已经有所发展,只是没暂时都没鼓捣出什么名堂,用户关注不高。  产品设计:1、首页突出扫码、声波等支付方式。2、利用商家的服务窗。用户交易同时可以利用商家的服务账号进行支付、会员优惠等服务。3、购物后利用服务窗进行用户查询等功能、售后服务等。服务窗根据交易出现,不用主动关注。  2、为更多应用提供入口,连接支付宝帐号  用户的支付宝帐号会在各个应用中消费,购买各种票、券等。支付宝可以开设入口,将这些内容整合起来。尤其是在O2O、线下生活服务领域。目前已经有卡券等四个入口,以后可以设置更多的分类,整合所有支付宝所购买的东西,包括不同的票,券,订单,实物,金融产品等。  产品设计:1,像目前一样开设更多专门的入口,如优惠券,票,旅行订单等。每一类聚合支付宝帐号在该类型应用里购物的记录。2,显示每笔消费的实时动态,以及功能接口让用户直接进行诸如订单查询管理的功能。3,个别大项设置二级入口,用支付宝帐号链接到其他应用。  3、进一步设计电子会员卡,完善会员管理  利用电子会员卡打通线上线下会员能实现原先做不到的会员管理功能。商家利用电子会员卡,通过用户在线下店面完成移动支付后,记录用户交易数据,根据数据分析进行会员管理如针对性营销、优惠券发放等,即O2O闭环。结合会员卡与服务窗两项功能。关键点在于商家线上运作的能力,比如用户交易数据的分析,针对性营销等。这结合了当今炒得比较热的几个概念,O2O啊,大数据等,具体做法目前都不明确。本文链接:

大家下午好,大家都知道淘宝有花名,鹰王是我花名,源自《倚天屠龙记》里面的白眉鹰王,我是从2000的时候加入阿里巴巴,是从底层一线员工一路做上来,我毕业以后这么十几年来,一共也就是干过两份活,一个是在国企干了三年,然后跑到了阿里巴巴。我面试是在湖畔花园面试的,阿里巴巴第一次搬进写字楼,搬进华星科技大厦的时候,从那个时候开始,一路到现在。在公司呆了十三年时间,乌黑的头发就变成了这一头白发,所以我这个特征也比较好记,也经常闹一些笑话,我带着儿子在小区里面溜达,小区里面小朋友见到我说叫爷爷。我在想以后我要开家长会的时候,估计老师会说爷爷又来了。今天,跟各位交流的观点只有一个观点——阿里巴巴企业文化怎么出来的。我后面会用阿里巴巴经过三个阶段下的小故事,让大家慢慢体会。我的观点就是这一句话“阿里的文化和价值观不是设计出来的,是随着公司的发展慢慢“长”出来的,当它拥有自己味道的时候,再把“有意思的地方”因势利导,进而做成体系结构。所以,有一些公司到阿里来学习的时候,看到阿里现在的文化,好像从整个体系上都在支撑着整个文化土壤的发展,当他去用这套整个体系硬往里套的时候,其实往往找不到自己这家公司的DNA到底是什么。下面,我用阿里的文化经历的一些故事,让大家来体会一下,我们的文化是怎么一点点长出来的,最后才变成体系化,而不是一开始有一帮人,说马云那么一帮人坐在那儿,自己把整个阿里文化应该是怎么样,去给它设计出来。正如大家所熟悉的、所知道的淘宝武侠倒立和店小二文化,是不是一开始就有这么一帮人设计出来的呢,这个渊源是怎么来的,给大家分享一下,去体会一下。总体上来说,我们到目前为止,经历的有代表性的其实是三个阶段的三种文化,第一个阶段是在1999年的时候,刚刚开始的阶段,当时其实就有一个叫“可信、简单、亲切”的校园文化,为什么当时会出现这么一种校园文化,大家对于马云的个人背景应该清楚,马云当时最开始的时候是十八个创始人,马云自己是杭电英语老师,在十八个创始人中,有大部分的人是他当年的学生,也就是说这些学生刚刚毕业不久来到了阿里巴巴。当时虽然都是在创业公司,在平常更多的就像在学校一样,就是老师跟学生的关系,师生之间是什么关系?那就是纯纯的、简单的,学生对老师那是无条件的信任,就是那么一种关系。我是2000年3月份加入公司,我的工号是76号,公司在1999年的时候,公司只有几十个人。在那个时候形成初期的“可信、简单、亲切”的这么一种校园文化。阿里文化在开始大规模成形的时候,经历了后面两个阶段,一个是我们在2001年开始,当时B2B公司成立的时候,就是阿里巴巴最早期的时候,有两大主力产品,一个是中国供应商,是针对企业出口的,现在有很多阿里巴巴B2B企业从现在进行转型,从外贸改成内销,做成电商之后,有很多企业是这样的类型。还有一个产品是针对中国市场的,是叫诚信通,一个是直销队伍,一个是电销队伍,当时公司的主要营收都来自于这两个产品,那个时候销售主导形成了一种销售铁军的文化,高执行力、高激励、高乐观,那个时候的铁军文化,是在那个时期形成。在2003年淘宝成立后,开始完全另外一个不同群体的人,干了一个完全不同的事儿的时候,又一种新的文化在慢慢诞生,而这个文化是更接近于互联网的文化,而原来那个文化虽然我们做的还是电商,虽然做的是B2B,但是其实那个早期的时候,我们现在内部开玩笑说,那个时候我们干劳动密集型的、非互联网的传统模式。只有到淘宝开始形成之后,所产生的一些文化才开始带有互联网的特色,正是因为所组成的人群特点不同而形成的。当时我们在做销售的时候,其实阿里有很多土话,这些土话里面,也许你从外面的书上,不一定从管理课本、书上看到,这些土话都是阿里巴巴自己内部一路下来,根据当时的环境、情景、人群,这些话经常是李琪、马云等灵光乍现,突然冒出一句话,在公司内部传诵。其实有一句话,当时马云告诉所有销售,因为开始发现做销售的,他来开个会,一说到营业额,发现销售员眼睛碧绿的,他说“味道不对”。他说一个销售如果左眼是美金、右眼是英镑,那可能这个销售天天盯着口袋里面的钱,就是想方设法把口袋里面的钱弄出来,这样的销售是做不好销售的。阿里巴巴定位希望能帮客户先赚钱,让客户里面的口袋里面的五块钱变成五十块钱,再拿他口袋里面五块钱。这些道理不难,但是具体怎么做,我给大家讲一个故事。其中一个故事,我们的销售遍布在全国各个办事处,年底的时候,会评比全年全国的前三名,评出来的Top Sales,这个荣誉和光环是无与伦比的,他会享受到最高待遇,这些销售不但有非常高的期权奖励,他享受尊贵的帝王般的待遇,另外包括其中有一点,所有年度Top Sales,他会要在所有销售的大场子进行分享。其中有一年,我记得应该是在2004年的时候,有一位我们当时的年度第一名销售,他是浙江的一个销售,他上去进行分享,销售大家都知道,有一个特点。第一,销售很激情,第二,他说话的容易一激动就会夸张。他在台上分享故事,说跟客户怎么搞好关系,他说我那个客户,老板其实也不管这些,是由下面他的一个秘书来负责管这些,那么我每天就是陪着老板秘书跟他吃饭、玩,他的意思就是说我搞定了秘书,然后他的反馈效果也不怎么好,就是因为把秘书搞定了,所以老板也续约了。他其实在吹牛,吹牛的意思就是说他怎么搞定老板下面的关键人,就能把这件事搞定。他分享结束下去,按照一般人来说,这么一个年度销售,而且他已经用业绩证明他是公司最牛的销售,他在台上分享了案例和故事,即使他有错的地方,很多人想着私下来的时候,可能老板骂他一顿就OK,但是我们当时的销售总裁在他下台之后,销售总裁上去,当着所有的销售的面做了两个决定,第一个决定,他刚才说的那个客户不将归属于他,剥夺他对这个客户的所有权。第二,这个客户的业绩将从他的今年年度的业绩和提成中全部扣除。第三,下次他再有犯类似的事情,立刻Fire掉。做了这三个决定,这个销售在下面脸都白掉了,对于这个惩罚,那个客户跟他各类提成相关的可能是几万块钱,这还是小事,对于他来说,在这么多人面前,本来是兴高采烈的很牛的分享自己的成功故事,结果最后上去像是一个批斗会。但是其实就是这一件事,所有销售都明白公司要的是什么,而且公司是言出必践,不管在什么场合。第二个故事,也是一个Top Sales,这个年度销售他跟马云当年打了一个赌,其实他在前一年的时候成为全年的年度第四,他很郁闷,他没有能够有机会上台领奖,前一年全国销售的第一名年销售额是200多万,他在那一年,后来全国销售年度前十名的销售,我们带他们去了三亚度假,他在那里非常激动的跟马云说,我第二年的目标是要做1440万,他还算了一些自己的算术,把马云他们给吓一跳,结果马云和Savio花很长时间让他冷却下来、让他理智下来,回归到现实,他说要做到600万。马云跟他打赌,如果做到这个数字,那么全世界任何一个地方,由你点,我请你吃饭,但是我还有一个前提,你业绩做到了,那不算,你必须让你的客户续签率达到80%,也就是意味着说你不是杀鸡取卵,你不是为了业绩不择手段,甚至可能存在着暗地里欺骗客户的状态。续签率也就是意味着客户的满意,继续续签,如果做不到80%的续签率,你自己说怎么办,后来销售想了想说跳西湖,大冬天要去跳西湖,这个赌约就在那儿了。第二年这个销售用了跟第一年销售完全不同的销售手法,这个里面后来还出了一句销售的老话,叫“心有多大、舞台就有多大”,因为无数奇迹在那里诞生,他第二年真的做到了600多万,后来马云自己履约承诺,请他吃饭,他第一次要出国,办护照,想去美国,还被拒签了,后来他找了另外一个地方,马云请他吃饭,但是那年的续签率,他做到了78%,小了两个点,马云说功过不能相抵,功是功,过是过,不能因为你成为600多万的奇迹,就把过抹掉了。那天刚好是我结婚,我结完婚之后,喝完酒,大家都挺开心的,刚好趁这天去跳西湖,那时候刚好我结婚,有摄像机,上面写着浙江电视台,当时探照灯打着,要跳西湖了,西湖类似保安一样的人在阻挠,我们说在拍电视,没事儿,让他有机会跳,跳的时候,还让他的经理要进行陪同,经理要脱得只剩下一条短裤陪同,清楚的知道这就是续签率不到,服务不到位,一个Top Sales和Top Sales经理要承担责任,后来这个视频拍下来了,在内部广泛流传。2月7号,气温之低,销售跳下西湖不到两分钟,人快冻僵了,马上上来,上来之后说了很有感触的一番话,关于服务客户此时此刻的体会,在水底下思考的东西。这两个故事后来在所有销售当中都有被传诵,其实像这样的故事,当它成为一种佳话被传诵的时候,也就是说一种文化在被流传,它清楚的告诉我们所有人,这家公司对于这一类客户第一,对于说心有多大、舞台就有多大,等等这类的东西,它有的坚持,这是第一个。我再说说第三个故事,关于如何让销售快乐工作,当时我们的销售,直销队伍干活,现在做电商,起的比鸡早,睡的比猪晚,最苦比的人可能就是现在的电商,那个年代最苦逼的人就是那帮销售。我作为区域经理在外面,每一天晚上平均睡觉时间大概是两点到三点,早上一起来,我还要负责所有区域里,那个时候还没有行政,没有销售协调,没有任何人帮你干活,所有做爹做妈的活,都区域经理一个人干了,还不赚钱。当时销售承受压力非常大,跑客户的话,我们以前还有经典销售苦逼的故事,但是怎么样让销售保持着所谓永不放弃的精神,保持乐观的心态。你说我在那个年龄,虽然做了区域经理,其实那个时候也就是二十六七岁的年龄,马云所提出让天下没有难做的生意,这家公司要成为102年的公司,对我来说,那个时候有那么大的影响力吗?没有,我那个时候没有什么使命感的,我也不会为了这个而拼命,因为那个对我没有感觉,我知道这家公司不是在做一些伤天害理的事,这家公司做的事儿能够帮助一些人,我觉得挺有那么一点意义的。但是,更重要让我留在这家公司,那就是那个公司的氛围,虽然我们不赚钱,但是我们似乎能看到未来的希望,更开心的是每天工作,那个开心,虽然两点三点睡,但是大家在一起,一帮弟兄在一起,那种开心是我们所有人留下来很重要的一个原因,那是在早期的时候,就是这么一种心态。那个时候开心,快乐工作,公司在寻找各种方法,使我们自己在工作中寻找快乐。作为公司当时的高管,像Savio,当时他做了一件什么事,他不是说你销售业绩做到多少,公司奖励多少,不是这样简单的做法。他有一个爱好,喜欢写写书法,有的时候喜欢写写诗,他一下子诗性大发,当时有销售冲百万俱乐部,第一个销售进入百万俱乐部的时候,他就给销售写了一个打油诗,这个打油诗当时怎么出来的,当时我带广州区的销售,他写了一句“夏末秋初胜未分、各地群雄竞争临,日进一单黄夫子,百万会员第一人。当时我带这个销售,他只是一个高中毕业的文化,他做到了第一个百万俱乐部,他很兴奋,第二公司高管还给他提了一首诗,这是他长这么大还没有人给他提过诗的,他也很兴奋,回了一首打油诗:“南粤大炮烘烘响、无数老板直叫爽,阿里春风吹过处,报关出货收钱忙,顶级团队巧布阵,前锋同仁齐拍掌,若问全年TOP奖,独领风骚定属黄。这个一出之后,当年全国销售都轰动了,想要进入百万俱乐部的销售,都找Savio预定,后来Savio给每个百万俱乐部的销售写了打油诗,而且写得越来越好,都是藏头诗。后来打油诗还出了一本诗集,后来在销售中也这么流传。当然要做这件事,你得会写打油诗。我们要什么样的管理者?其实阿里巴巴当时刚刚开始的时候,管理人员,包括说销售里面的区域经理,跟大家现在遇到的困境是一样的,我们那时候有一句话叫八个缸子七个盖,八个坑位,但是只有七个人,全国区域又在不断扩大,这些区域从哪里出来,我到广州做区域经理,第一次做管理,而且第一次离开家门就这么出去了,我这样类型的人很多。那个时候我们一帮人在外面,其实刚刚做管理的时候,我们也没接受过什么管理技巧的培训,也没接受过那类,我到现在永远那句话,管理做到一些份上的时候,增加一些技巧,能够提升管理效率,但是只关注管理技巧,你一定走不远,公司的文化和土壤比什么都重要。在那个时候,我们去做管理就是那么几句话,就撑着我们自己往前走,在那个区域里,要开掉人,要招进人,要忙活一堆事,所有乱七八糟的事,你不是能用技巧应对的,困难每一天都应对的,我们的老板在杭州,我们怎么在当地做那个头,怎么做,有这么一句话,“不难要你干什么”,每一次困难的时候,我们就想到这句话,不难,放一台录音机就行了,把老板的录音录进去,放在那里就行了,要你干什么。第二,你在外面难免遇到委屈的,一句话“So TM  What?”,拿来开玩笑,谁比谁惨,“男人的胸怀是委屈撑大的”,马云老说的,我们经历过的。这些是我们心态上怎么支撑这些困难,有这些话,有些事过了一下,那个郁闷期、纠结期一过,也就想开了,慢慢的,大家这些问题就会当作一种工作中的快乐,它就来了。管理中的快乐,前天还苦的感觉自己是天底下最委屈的窦娥哭长城,六月天还要下雪的感觉,过两天So TM  What,就过了。管理者还要自己学会舔伤口,还要给别人舔伤口,自己委屈了,自己哈哈一舔伤口,下面呆的这帮弟兄们出问题,你要帮他们解决问题,其实就是这么几句话,让我走过了管理的初始阶段。这也告诉我们清楚,所有管理人员知道说你是用什么心态面对这些困难。我再说说淘宝文化,其实淘宝的文化,一开始这些花名、倒立、武侠怎么出来的,很多是事后再赋予了这些文化更高层次的意义的,在一开始谁能没想到那么深的意义。花名:淘宝一开始就是一个BBS,它其实就是要进入到一个社区中,每一个人要去注册一个论坛里的用户ID,这个时候因为原来我们那帮人中,马云也喜欢金庸,又大家这么一帮人趣味相投,开始用武侠小说的名字来注册,什么小宝拉,这些就开始出来了。出来之后,大家会发现形成气侯之后,发现它还能起到另外一个作用,就是类似于像外资企业的英文名,因为员工如果见到老总,你直呼他姓名,他又不好意思,呼不出来,叫他什么总,在这家公司我们怎么听着都别扭,但是叫上一个人的花名,你就觉得又亲切,又平等,又没有什么所顾忌的,就形成这么一个流传。后来大家没想到这些武侠小说的人名就是那么几百个撑死了,最后连卖茶叶蛋的花名都用掉了,现在我们取花名是遇到了困难,现在我们都放开,不局限于武侠,只要你自己觉得能代表你性格个性的一些,就相当于外号一样的。倒立:一帮人关在屋子里没事干,筋骨又痒,一个人会倒立,他就倒上去了,大家觉得好玩,就有两个人倒,三个人倒,开始一堆人开始倒,他们要比赛,开始叠罗汉,那么就出来了,比谁罗汉叠得多,比谁坚持的时间长,倒着倒着,发现赋予它新的含义,发现说当人倒上去的时候,人的脑袋被充血,充血的时候,整个人看外面,原来那么熟悉的办公室,看得想吐的时候,突然发现已经感觉不一样了,倒立看世界,换一个角度看世界,创新文化的意义赋予出来。帮派:这个怎么出来的呢,其实原来就是传统的组织结构模式下,所有的人跟人之间是直线的,一条线上去的,但是在淘宝后来会发现做很多的工作,跨部门之间的协同是越来越多,这种东西你要都靠老板们出面,主管们出面协调事很难,那么这帮小二,当时又有像百年大计、百淘小二出来,他们一个班、一个班,一期的学员出来,之间还是很有感情的,平常因为一些项目的合作,大家都很有感情,这些人就成了一个帮派。然后,逍遥派、武当派,这些派就出来了,那么这些出来的时候,包括团队建设费、这些预算就开始往民间的帮派去了,你们只要整得出花样,你们只要搞得出提案,公司给你钱,你们来搞,就是民间的这些帮派组织就这么起来了。后来还有武林大会,各个分舵的舵主出来了,这就是当时的一些场景。淘宝的这些文化,就是当初大家一群人觉得好玩,淘宝网总裁三丰,他的老婆哪里来的,就是在淘宝社区里面当年泡的,这就是当年的一个大卖家,因为他们经常小二要跟客户聊天,聊着聊着,就成为他的老婆了。当初最早的时候,小二跟客户沟通,比现在要亲切万分。裸聊:这些也是现在慢慢被发展之后,公司越来越大的时候,要打通的这些界限,层级变多之后,就有了裸聊,比如说子公司总裁在那一天,带着所有议题感兴趣的一线员工过来,敞开聊,对公司有什么文化,有意见,在那一刻敞开聊,而且现场做决定,这就是所谓的裸聊,没有等级界限的区别。这些东西如果你公司里面没有那一种开放透明的文化做背景,这类事你是做不起来的,大家一帮员工跟老总坐在那儿,层级多的话,那只有一件事,就是低着头不响,听老总发言,听完发言走人,只能这一种场景。猪头卡:包括阿里我们有内网,内网里面所有员工在那个里面发表意见,我们还有一个玩的东西叫猪头卡,你对这个人发表意见有意见,发猪头卡,公司总裁基本都被搞过猪头,高层发言不对,要被扣分,像淘宝原来的总裁老陆,一次发言,被人使劲扣,这也是公司内部的一种民主平等的文化和土壤,这就是看你当这些事儿发生之后,你的总裁、你的管理者是什么一个态度。阿里日:大家都知道这是集体婚礼,这是由于非典,形成阿里日的一个文化,阿里日的时候,亲属过来,也是带着宠物到公司,这是在去年举行的集体婚礼,有四百多对新人,这是五年陈活动,发戒指。赛马:公司投钱,你有好的主意,你有好的项目,你只要能纠集一帮人来,你来做。晋升:你可以提出自主晋升,面试。考核:随时随地360考核。背后都是传递一句话,开放、透明,这就是这家公司所要的东西,他在尝试着激发每一个人的潜能,让每个人感觉到自己被尊重,每个人自己都是主人,这就是这家公司互联网文化所核心的就是去权威化、去中心化,让每一个个体释放出自己的潜能,这才能让公司形成自己的创新文化,这就是淘宝为典型的开始呈现的这一类文化,这也就是我们现在的阿里人。最后,我还是总结那句话,“文化不是设计出来的,而是长出来的”。每个人发掘你们企业当中这一群人,一群志同道合的人,他们身上所拥有的特点,以及大家所共同爱好的一些东西,让它成为传统,并且赋予它的意义,同时让薪酬、福利慢慢配套,让每个人感受到公司背后传递的那种文化和土壤,这个东西我想比去做管理技巧的培训要重要一百倍,这就是我今天跟各位分享的主题,谢谢大家。清晨伊始,阿里的销售团队即开始了充满挑战和机遇的一天。以北京为例,早晨八点,销售人员按照规定准时赶到公司。首先熟知当天的销售目标与客户信息等任务,半小时后,每个销售人员已经调整好状态,浩浩荡荡的销售团队开始踏上各种交通工具,群情激昂地散布到北京各个角落。阿里对每日的销售拜访还有更深层次的要求,八个拜访中,至少有2~3个有效拜访,即销售人员必须要见到老板或其他高层,能够将有效商机很好的往前推进。另外,销售人员走进一座大厦或者一个办公楼园区完有效拜访后,还要在当前区域,尝试挖掘潜在客户进行陌生拜访,即销售体系中常说的“陌拜”、“扫楼”。在这一过程中,员工要努力获取客户的潜在信息,如相关负责人的联系方式、产品情况等。下午六点,每位销售人员按要求回到公司,进行一小时的销售夕会——销售人员被分成若干小组,一同分享当天成果、得失和挑战。为提升团队的销售技巧,团队会对一些销售难点进行演练。这是销售全天的工作,从早晨八点到晚上十点。因此在阿里内部有一个不成文的规定:所有的销售人员都住在公司附近,如此可以高效利用自己的时间;而且由于工作时间长,绝大多数销售都是单身汉。夕会结束,销售人员则要把八个拜访录入阿里的CRM系统,并标明客户访问状态,是有效拜访还是潜在客户。然而,如何保证销售录入的信息的真实性?阿里会有专门的品控团队会去抽查录入系统的信息的真实性,阿里的红线就是诚信。一旦发现某位员工信息造假,其立刻会被开除。接下来则是日报的提交等工作。做完这些工作后,已经是深夜,而每个销售还不能回家,而是搜索潜在客户资料,为第二天的拜访做好准备。如此,阿里的销售人员年复一年、日复一日在外面奔波,拜访无数的客户,每天重复相同的节奏紧凑工作……高压之下,阿里销售工资却并不高:2008年底薪约1500块,且公司不报销任何的交通费和通讯费,然而阿里巴巴“高提成”加独特的公司文化价值观的导致销售团队离职率并不高。从销售与客户的初步接洽到合同回款,阿里将整个销售过程划分至十分精细的流程,销售人员只需按照步骤操作即可。首先,如何保证销售线索被高效跟进?阿里投下重金挖掘线索,阿里CRM系统将线索池中的销售线索分给销售后,若特定时间内销售并未跟进,线索则会被收回并分配给其他同事,如此无形之中就给一线销售施加压力,拿到线索后,必须尽快跟进:要么转换为客户,要么关掉销售线索。为保证线索分配合理性,管理层每天通过CRM为每个销售人员分得30~50个客户,若销售人员认为某条销售线索有更高的成单几率,可放进自己的私池,但同时需要从自己客户私池里退回相应数量的客户线索。这样做的好处是:一让销售人员集中精力到所分配到客户的身上,集中攻破最可能成单的潜在客户,提高成单几率;二是让没有任何资源积累的销售新人可以从销售线索池中提取线索,杜绝“销售大侠”大包大揽、而新人销售无处着手的现象。也许很多人会疑惑,互联网公司需要销售团队干什么?比如,百度是搜索引擎公司,是以线上运作为主的B2C的公司,百度似乎不需要销售团队。事实上,百度销售团队由几千号天天打电话、拜访客户、接单的销售人员组成,也有着一套非常精细的运作机制的销售团队。若一个新公司刚注册,百度的销售团队便开始跟踪,一批销售人员会跟新公司进行推广方面的沟通,直到公司决定要在百度开账号。简言之,互联网公司B2C的一面是来获取用户的访问量,但只要是要向企业收费,就必然有B2B的一面。从阿里销售铁军团队走里出来的人,经过严格销售管理运营机制培养出来的“铁人”离开阿里巴巴后也打造了销售奇迹。最典型的代表是美团的COO干嘉伟、滴滴出行创始人兼CEO程维。美团CEO王兴在美团成立之初,花了半年时间到杭州说服阿里当时B2B销售副总裁干嘉伟加入了创业团队,干嘉伟在阿里巴巴有着12年的销售经验。众多互联网公司都有一个强大的销售团队,美团、滴滴的销售团队都是在阿里的这套销售运营和管理机制中快速打造出的行业领先的销售铁军,执行力极强的团队创造了一个个业界奇迹,强大的销售执行力是这个业务模式成功运作的关键。其模式给予B2B市场上销售管理者可借鉴销售经验。作者:卢洋(鹰王) 由HR实名俱乐部(微信hr_club)授权。本文链接:

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时间:2016-07-07 10:20:02